“現(xiàn)在制造成本、賣(mài)場(chǎng)租金的逐年上漲，給我們的壓力越來(lái)越大。”一位私企衛(wèi)浴廠老板對(duì)記者表示。“家居行業(yè)與房地產(chǎn)密切相連，現(xiàn)在樓市的形勢(shì)不好，買(mǎi)新房的人少，需要新衛(wèi)浴的人群自然也隨之減少，產(chǎn)品賣(mài)不出去，還得跟著賣(mài)場(chǎng)一起擴(kuò)張，這就等于又增加了運(yùn)營(yíng)成本，我們幾乎是硬著頭皮在撐。”他道出了衛(wèi)浴行業(yè)目前面臨的苦衷。

廠商已入不敷出

以國(guó)內(nèi)知名的衛(wèi)浴賣(mài)場(chǎng)“居然之家”為例，按照其對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商戶的規(guī)定，若居然之家在其他地方開(kāi)設(shè)新賣(mài)場(chǎng)，那么其現(xiàn)有的商戶也必須跟隨進(jìn)駐新賣(mài)場(chǎng)。

據(jù)了解，根據(jù)行業(yè)分析，衛(wèi)浴行業(yè)中，店面租金占到店面銷(xiāo)售額的10%~15%是比較理想的狀態(tài)，商家可以獲得合理的盈利利潤(rùn)點(diǎn)；而如果店面租金占到店面銷(xiāo)售額的20%以上，那就給商家造成了很大的資金壓力，商家的日子會(huì)比較難過(guò)。

近幾年，隨著衛(wèi)浴成本的上升、同行間競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)環(huán)境不好等因素的影響，許多國(guó)內(nèi)的家居企業(yè)盈利狀況都是每況愈下。目前，在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)，店面租金占到店面銷(xiāo)售額實(shí)際能夠達(dá)到10%~15%比例的衛(wèi)浴企業(yè)非常少，大部分家居制造企業(yè)都是在20%~30%的店面租金占比中苦苦掙扎。

按照一般的商業(yè)邏輯，在銷(xiāo)售額不好的年景里，商家都會(huì)放棄開(kāi)設(shè)新店的打算，不會(huì)再做無(wú)謂的投資。但是，現(xiàn)在的情況卻不是這樣，國(guó)內(nèi)的衛(wèi)浴制造企業(yè)大部分都是走賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的形式，而許多賣(mài)場(chǎng)都非常強(qiáng)勢(shì)，對(duì)商家開(kāi)設(shè)新店有硬性的要求，因此許多的衛(wèi)浴制造企業(yè)就不得不跟風(fēng)開(kāi)店。

不僅如此，衛(wèi)浴賣(mài)場(chǎng)除了要求衛(wèi)浴制造企業(yè)必須根據(jù)跟進(jìn)擴(kuò)張外，其強(qiáng)勢(shì)還體現(xiàn)在日常管理上。據(jù)了解，居然之家其對(duì)消費(fèi)者實(shí)行“先行賠付”的原則，即凡是消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了有問(wèn)題的衛(wèi)浴產(chǎn)品，賣(mài)場(chǎng)便會(huì)先代替廠商對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行賠付，而隨后一切賠付的費(fèi)用再由廠商返還給賣(mài)場(chǎng)；與此同時(shí)，如果賣(mài)場(chǎng)舉行優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，那么無(wú)論廠商是否想要優(yōu)惠銷(xiāo)售，都將被要求同時(shí)參加賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

一位衛(wèi)浴制造商告訴記者：“這種先行賠付的原則是對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的一種保障，但是否進(jìn)行賠付的標(biāo)準(zhǔn)則由賣(mài)場(chǎng)界定，因此如果有不構(gòu)成賠付條件的產(chǎn)品一開(kāi)始由賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了賠付處理，那么廠商也必須承擔(dān)費(fèi)用，這顯然就不太合理了。”此外，如果賣(mài)場(chǎng)舉行優(yōu)惠促銷(xiāo)，比如全場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)八五折優(yōu)惠，那么賣(mài)場(chǎng)最多返兩個(gè)點(diǎn)給廠商，也就等于廠商最終是以八七折的優(yōu)惠出售了產(chǎn)品，這對(duì)于整個(gè)賣(mài)場(chǎng)而言可以提高其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但具體到單個(gè)的廠商，卻未必能從這種促銷(xiāo)中獲利。

賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)暫難改變

在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴制造企業(yè)中，高端的衛(wèi)浴制造商僅僅占比不到10%，而60%~70%的衛(wèi)浴制造企業(yè)都屬于中小企業(yè)。

在衛(wèi)浴賣(mài)場(chǎng)中，特別是知名大型衛(wèi)浴賣(mài)場(chǎng)中，廠商與賣(mài)場(chǎng)間的話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)嚴(yán)重不對(duì)等。賣(mài)場(chǎng)之所以會(huì)如此強(qiáng)勢(shì)，是由其無(wú)法替代性決定的。在衛(wèi)浴制造廠商生產(chǎn)出產(chǎn)品后，其必須要有一定的銷(xiāo)售渠道，而由于自己建店直銷(xiāo)的投資規(guī)模巨大，大部分國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴制造企業(yè)都無(wú)力承受，因此不得不依靠大型賣(mài)場(chǎng)的地理位置和影響力，來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。

由于國(guó)內(nèi)的衛(wèi)浴制造企業(yè)產(chǎn)品往往大同小異，因此在選擇產(chǎn)品之外，消費(fèi)者還要考慮其售后服務(wù)的好壞，因此在購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常要貨比三家，而大賣(mài)場(chǎng)一般都有許多個(gè)品牌可以選擇，因此比起單一的廠家直營(yíng)店，消費(fèi)者明顯更加認(rèn)可大賣(mài)場(chǎng)。同時(shí)從廠商角度而言，自己建店的投資成本至少也要幾千萬(wàn)元，何況衛(wèi)浴制造商自己建店，又不一定能找到合適的地點(diǎn)，知名度不夠也無(wú)法保證客流量，因此進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)可以說(shuō)是絕大多數(shù)衛(wèi)浴制造企業(yè)的唯一選擇。

顯然，獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)使大賣(mài)場(chǎng)具有了強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)，而廠商在和其的博弈中似乎沒(méi)有了立身之地。在記者的采訪中，許多衛(wèi)浴制造商都將成本上升、租金上漲看做是利潤(rùn)下滑的主要原因。張力告訴記者，近年來(lái)人工成本與材料成本已經(jīng)上漲了超過(guò)30%，而未來(lái)還有可能繼續(xù)上漲，同時(shí)，賣(mài)場(chǎng)的店面租金幾乎每年都在上漲，這在市場(chǎng)形勢(shì)不好的時(shí)候，無(wú)異于是前后夾擊。

品過(guò)硬才有話語(yǔ)權(quán)

作為與房地產(chǎn)密切相關(guān)的行業(yè)，家居行業(yè)多少帶上了一層“看天吃飯”的色彩，許多衛(wèi)浴制造企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境不好的年份十分被動(dòng)。然而，一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，其實(shí)市場(chǎng)需求始終是有的，關(guān)鍵在于企業(yè)自身是否有抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，以及衛(wèi)浴制造商是否能拿出設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品來(lái)。

但所謂的強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)并非是一面撞不開(kāi)的墻，商戶與賣(mài)場(chǎng)本身就是魚(yú)與水的關(guān)系，兩者需要相依相存。商戶若想在這片水域中自由的游弋，自身的發(fā)展水平以及適應(yīng)環(huán)境的能力至關(guān)重要。但是，就目前而言，我國(guó)的衛(wèi)浴制造商，抄襲現(xiàn)象十分嚴(yán)重，往往在別人產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改變一下或者調(diào)整一下細(xì)節(jié)，就成為了自己品牌的產(chǎn)品。這樣的衛(wèi)浴制造企業(yè)又何談競(jìng)爭(zhēng)力？何談話語(yǔ)權(quán)？

同樣在銷(xiāo)售渠道上，目前大多數(shù)國(guó)內(nèi)的衛(wèi)浴制造商并沒(méi)有雄厚的資本開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，因此進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的傳統(tǒng)形式一直被沿用了下來(lái)。但事實(shí)上，賣(mài)場(chǎng)并非是唯一的銷(xiāo)售渠道，國(guó)產(chǎn)制造商如果能夠打開(kāi)思路，積極創(chuàng)新一些低成本又有適用性的新型營(yíng)銷(xiāo)渠道，那無(wú)疑就會(huì)占得市場(chǎng)的先機(jī)。比如衛(wèi)浴制造商應(yīng)該考慮如何更緊密地與消費(fèi)者連接，進(jìn)行一種一條龍式的、可持續(xù)化的服務(wù)，隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的需求、建立自身的無(wú)可替代性，這樣才能走出賣(mài)場(chǎng)這一獨(dú)木橋。

顯然，無(wú)論是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是營(yíng)銷(xiāo)渠道，國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴制造企業(yè)都到了需要改變、需要?jiǎng)?chuàng)新的關(guān)鍵時(shí)刻了。而未來(lái)，國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴制造企業(yè)也只有增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，才是其增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)的唯一途徑。