家之福：提升價(jià)值感，試水大家居賣場(chǎng)

——深圳家之福家居建材有限公司董事長(zhǎng) 張成

提升價(jià)值感才是營(yíng)銷的終極目標(biāo)

很多企業(yè)認(rèn)為賣場(chǎng)的促銷是行業(yè)內(nèi)部的一種價(jià)格戰(zhàn)，是一種內(nèi)耗的行為，張成認(rèn)為，那只是個(gè)誤解。促銷的真實(shí)涵義是促進(jìn)銷售，并不僅僅停留在降價(jià)打折返現(xiàn)上。降價(jià)是能在短期內(nèi)達(dá)到銷售增長(zhǎng)的目的，但并不能長(zhǎng)期使用，更不能濫用。除了降價(jià)之外，要從根本上提升家具產(chǎn)品的價(jià)值感，首先是家具產(chǎn)品要不斷的創(chuàng)新，只有不斷的創(chuàng)新滿足社會(huì)不同類型、層次人員的需求，才能不斷的提升產(chǎn)品的價(jià)值感；其次是不斷提升賣場(chǎng)的軟硬件環(huán)境，如在家具賣場(chǎng)能引進(jìn)輕型配套餐飲進(jìn)駐，讓顧客在購(gòu)買家具時(shí)能有一個(gè)輕松愉快的上午茶或下午茶的氛圍，讓顧客得到更加尊貴的服務(wù)享受，感受家的溫暖，心情就能更加愉悅；三是不斷創(chuàng)新產(chǎn)品售后服務(wù)，如：在產(chǎn)品完成銷售之后，定期的跟顧客聯(lián)系，了解家具使用情況及介紹后期的維護(hù)保養(yǎng)知識(shí)，在顧客生日可享受特需的折扣和祝福語(yǔ)鮮花的發(fā)送等，讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品以外的更高附加值，從而提升家具產(chǎn)品的價(jià)值感。

張成認(rèn)為，現(xiàn)今的消費(fèi)者越來越趨于理性消費(fèi)，在每個(gè)節(jié)假日之前，他們會(huì)提前來商場(chǎng)挑選好產(chǎn)品，在各大賣場(chǎng)先對(duì)比價(jià)格，待節(jié)假日促銷活動(dòng)的時(shí)候才下單。而在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，各大家具賣場(chǎng)不管大小節(jié)假日，甚至周六周日都會(huì)推出不同的促銷活動(dòng)，你打折、我抽獎(jiǎng)，不斷換著花樣去吸引消費(fèi)者，時(shí)間久了，就變成了沒有促銷活動(dòng)，就帶動(dòng)不了銷售，商家利潤(rùn)越來越低，生意也越來越難做，逐漸演變成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。這樣不僅不利于行業(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)對(duì)品牌的樹立也起到了負(fù)面作用。針對(duì)這種現(xiàn)象，家之福在今年的促銷活動(dòng)中盡量避免與其它賣場(chǎng)拼價(jià)格，而是將更多的促銷亮點(diǎn)體現(xiàn)在品牌價(jià)值的提升，以及消費(fèi)者注重的服務(wù)、購(gòu)物環(huán)境和安全感等附加值上。

家具銷售取決于上游房產(chǎn)走向

從近一兩年的賣場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，紅木家具、歐式家具以及大品牌的人性家具最受消費(fèi)者的歡迎。影響消費(fèi)者決定的因素主要有產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)等。因?yàn)轭櫩蜁?huì)在購(gòu)買大件家具或服務(wù)的時(shí)候，花大量的時(shí)間去收集相關(guān)信息從而保證自己能夠做出正確的購(gòu)買決定。說到底，顧客要花一大筆錢出去，在對(duì)購(gòu)買家具產(chǎn)品一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有的情況下，唯一可以降低風(fēng)險(xiǎn)的辦法就是多比較多做了解，因此服務(wù)尤為重要，顧客在選擇購(gòu)買時(shí)，銷售人員的專業(yè)知識(shí)、親和力以及服務(wù)細(xì)節(jié)都能起到關(guān)鍵性的作用。

從前四個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)來看，家之福的銷售額較去年同期有一定增長(zhǎng)，張成認(rèn)為今年的市場(chǎng)行情應(yīng)該有所好轉(zhuǎn)。眾所周知，家居市場(chǎng)走勢(shì)如何，很大程度上取決于上游的樓市行情，而在2012年房地產(chǎn)行業(yè)三四季度逐漸回暖，特別是一二線城市房產(chǎn)交易量年度對(duì)比增長(zhǎng)30%以上，樓市穩(wěn)步回升，國(guó)務(wù)院也于2013年2月底公布控制房地產(chǎn)5條意見，以至于2013年3月份各地二手房交易火爆，由于剛性需求的釋放，讓下游的家居市場(chǎng)看到了希望，家具銷售行情總體趨勢(shì)應(yīng)該有所回暖，但也不能過于樂觀。

家之福開始嘗試大家居賣場(chǎng)模式

行業(yè)內(nèi)一直在提“大家居賣場(chǎng)”的概念，在終端打造一站式家裝購(gòu)物的環(huán)境，這是建材家居行業(yè)的方向，融合了購(gòu)物中心MALL的概念，旨在給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)一站式消費(fèi)的休閑場(chǎng)所，囊括了餐飲配套、超市、百貨、休閑、影院等等。很多消費(fèi)者都有這樣的裝修體驗(yàn)，裝修一套房子，需要購(gòu)買的建材、家居分散在城市的各個(gè)家具建材市場(chǎng)，有時(shí)候?yàn)榱吮纫槐葍r(jià)格、多選擇兩個(gè)品牌，不得不跑上多個(gè)賣場(chǎng)才能決定，勞心費(fèi)力，操心不少，一個(gè)新家裝修下來，人都累得瘦了一圈。隨著生活水平和生活品位的提高，消費(fèi)者越來越注重對(duì)購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物服務(wù)的要求，粗放式的傳統(tǒng)建材、家具市場(chǎng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于消費(fèi)者的購(gòu)物理念，因此，在國(guó)內(nèi)大部分一線城市，商場(chǎng)模式的家居商場(chǎng)已占據(jù)絕對(duì)主流。一站式家居大賣場(chǎng)融合了購(gòu)物中心的概念，以商場(chǎng)的模式銷售建材、家具、家電，并將建材、家具整合在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)，使得消費(fèi)者購(gòu)買建材和家具時(shí)，不必像以往那樣奔走于各個(gè)散落的建材和家具店，直接在同一家商場(chǎng)就可以把建材和家具都購(gòu)齊，既節(jié)省了時(shí)間也節(jié)省了精力和財(cái)力。

目前深業(yè)家之福在立足深圳市場(chǎng)家居建材市場(chǎng)的同時(shí)，已經(jīng)輻射至全國(guó)。對(duì)于大家居這一大勢(shì)所趨，未來家之福也將依托深業(yè)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)，立足深圳，邁向全國(guó)，逐步由專營(yíng)家具、建材、古玩、飾品為主題一站式大賣場(chǎng)擴(kuò)大至超市、百貨、購(gòu)物中心等多元化雙MALL模式，為品牌商家提供最佳的發(fā)展平臺(tái)和配套服務(wù)。