招商就是“奪人之美”

——家具經銷商是不是“過剩”？這或許是一個偽命題。

“過剩”是自由經濟常態(tài) 不能說家具業(yè)陷入惡性競爭

目前，有部分業(yè)內人士唱衰中國家具業(yè)，認為已經進入“過剩”經濟，認為中國家具業(yè)已經進入到“中國特色”的“見某行業(yè)有利可圖——蜂擁而上——價格戰(zhàn)——降價降質”“惡性競爭”怪圈。相關言論還把這個過錯怪到了家具經銷商上：“因為家具經銷商的嚴重過剩直接導致了家具產能的嚴重過剩。”

但事實上，從市場經濟理論來分析：任何一種商品過剩都是一種資金、資源、勞動的浪費，好像這是市場經濟的一種弊端，深入分析，結論剛好相反。第一，產品“過剩”充分滿足了社會需求，為社會提供了豐富的產品，“過剩”讓終端消費者有了選擇，這比因為產品短缺而引起的瘋搶要好得多；第二，過剩造成的浪費是資金追逐利潤的成本，是資本不斷均衡投向各個行業(yè)的必經流程，只有不斷通過短缺一過剩的反復循環(huán)，才能提高經濟發(fā)展的數(shù)量和質量，推動社會經濟生活滾滾向前。

對此早在多年前就有經濟學家指出，社會總供給和總需求即使出現(xiàn)數(shù)量缺口，也可能是一種均衡狀態(tài)，是基于以下理由：第一，總供給和總需求作為兩種不同的經濟現(xiàn)象，彼此之間只存在相互適應的條件，而不存在必然相等的條件。因此從測算角度看，總供需之間總會發(fā)生或大或小的差額。供需絕對相等的理想狀態(tài)是不存在的。第二，國民經濟自身的運行機制，在一定限度內，可以通過自身的調節(jié)，承受住總供需之間的數(shù)量缺口。只有這種差額超出國民經濟所能承受的數(shù)量區(qū)間或臨界點時，才會發(fā)生經濟失衡的現(xiàn)象。

渠道招商演變成 優(yōu)秀經銷商爭奪戰(zhàn)

某四川家具企業(yè)營銷總監(jiān)兼河南省代曾有個巧妙的比喻：“招商就是奪人之美。”——如果說多年前，廠家下到地方城市，首要的是開拓新經銷商的話，現(xiàn)在已然完全不同，均是觀察、物色并游說一批中國家具業(yè)發(fā)展10年以來沉淀下來的優(yōu)秀經銷商轉入到自己帳下，而這批經銷商也恰好是原有企業(yè)死命想保的，因此，這就形成了廠家對優(yōu)秀經銷商的爭奪戰(zhàn)和伴隨著的市場陣地拉鋸戰(zhàn)。

與之相對應的，四川家具企業(yè)與經銷商的關系，也經歷了過去散貨合作、忠誠合作到雙選合作的過程。強調廠家與商家的忠誠合作曾經一直是四川企業(yè)崇尚的理想狀態(tài)，但是現(xiàn)在誰也不愿意被這個“理想”所束縛：或許過去招商如同婚姻，希望合作能長長久久，即使你病了、傷了、弱了……如今“圍城”打開了。經銷商人數(shù)粗放式的增加已經不是廠家最求的目標，這就是“渠道招商”量變到質變的過程。

2013年始至今，歷經四月時間之久，是四川家具企業(yè)紛紛召集經銷商回家，通過商務年會新品發(fā)布，為一年業(yè)績奠基的重要時刻，我們不斷地受邀參加到四川企業(yè)的經銷商會中，深刻感受到了這一變化。

我們看到廠家在大展自有優(yōu)勢的同時尤其青睞優(yōu)秀的經銷商，而來自五湖四海的經銷商也只對具備競爭力的廠商有興趣……在這一瞬間，在熱鬧的場景下，雙方其實都很冷靜，感覺到上“雙選”模式開始凸顯。“畢竟這已經不是前十年靠沖動、靠體力就能掙錢的時候，現(xiàn)在靠的是智慧，靠的是組織。”有經銷商這樣說。