代工厂通过电商转型品牌之路
如果在淘宝上搜索关键词“宜家代购”，会发现这一市场中拥挤着2万多小商家。宜家业务遍布40多个国家，但只在其中的10个国家开展了电子商务，这一巨大的市场空白让代购生意风声水起。
嘉宜美的思路则大不相同。从一开始，嘉宜美就确立了电商O2O模式的战略重心，而且还赶上了好时机。大家居是阿里巴巴今年主推的大品类之一，阿里认为大家居即将迎来电商井喷期。2013年3月6日，“嘉宜美”品牌与阿里巴巴集团在杭州签署战略合作协议，召开了新闻发布会，阿里将投入3500万支持以嘉宜美为代表的家居电商的发展。
李俊明告诉记者，传统的家具企业在发展电商时，线上线下的利益分配依然是难以协调的矛盾，因此国内的家具行业还没有非常成功的样本，而由原宜家供应商组成的嘉宜美由于本身没有线下渠道，避免了这样的尴尬。所以阿里愿意倾注自身资源，把与嘉宜美的合作作为家具行业迈向电商的突破性尝试，双方希望共同探索出一条家具电商的成功之路。同时，在如今传统制造业转型升级、自创品牌的大背景下，若通过电商渠道能够打造成功的范式，也为国内众多的OEM代工厂的转型提供了一个很好的思路。李俊明说，“如果我们和阿里合作成功了，制造工厂能通过电商来转型品牌运营，那么，会影响到其他的代工厂，他们会和阿里或者直接和我们合作。”
这样美好的畅想似乎并不遥远，从去年嘉宜美刚触电后的表现便可初见端倪。据曹跃伟介绍，嘉宜美于去年十月进驻天猫，10天内破百万销量，在双十一当天，更是创下了200多万元的销售额。嘉宜美在所有的天猫家具电商中排名36位，而淘宝则是上升到了第15位。
现在，嘉宜美配合天猫采用C2B的预售模式带来了不错的销量。顾客如果愿意花上一定的时间成本就会获得更优惠的价格，而对嘉宜美来说，集合预订订单会大大减少库存的压力和经营风险，一举两得。嘉宜美正在不断扩大线上销售的单品数量，在短时间内单品会从不到100件增加到400件，增大消费者的选择范围。今年4月份，天猫商城将拿出3500万元的广告资源扶持以嘉宜美为代表的家居品牌发展，嘉宜美还会配合天猫的活动，将十几个情景样板间的产品打包销售，均价在2000元左右，虽然成交的客单价会相对较高，但成套系的组合出售并采用预售模式，在价格上依然具有很大的吸引力。李俊明希望四月的活动在天猫的配合下力争做出行业引起注意的成绩来。
电商O2O 线下体验 线上交易
家具电商区别于一般的快消品，要改变人们在网上较少购买大宗商品的现状，不能不解决好体验环节，解决了体验，线上的“O”和线下的“O”才能真正连通。李俊明说，“我们电商的发展和实体大店的开设是未来的两条腿，都要走好”。
据了解，天猫正在集中力量打造O2O，集中建立多家品牌的电商线下体验店。3月28日，嘉宜美在北京城外城开了第一家天猫线下体验店。和宜家的布局一样有3个大的模块，分别为情景样板房、家具开放式展区、家居用品超市区。无论是家具、饰品还是床品等用品，在外观和陈列布局上都接近宜家风格。而和宜家不同的是，线下体验店只负责解决体验环节，并不涉及直接成交，成交则全部转移至线上，从而真正形成线上到线下再到线上的闭环。O2O的核心价值就是线上和线下的价值传递。每一笔交易，只有线上和线下的需求与价值进行传递以后，将实体和虚拟打通，形成一个闭环，它的价值才能产生。在发挥互联网媒体属性的同时，充分挖掘发展其电子商务的渠道属性，利用强大的数据进行有效的资源配置。至于为什么会把第一家线下体验店建在北京，曹跃伟给出了这样的答复，因为网上购物的客户主要来自于一二线的大城市，所以，根据嘉宜美的电商战略对建店选址的思路有了新的调整，未来不会排除在宜家已经进驻的一线城市开店。
物流也是家具电商一个头疼的问题。阿里巴巴宣布投资1000亿建立一个前所未有的智能物流骨干网络(CSN)，让全国任何一个地区做到24小时内送货必达，如此庞大的自主网络覆盖必然为家具电商的发展带来机遇。据李俊明介绍，嘉宜美前期主要借助天猫的物流和安装体系，现在已经有很多TP，能覆盖国内80多个城市的配送安装售后。这不会成为嘉宜美家居行业进入电商不可突破的瓶颈。然而，物流、售后对电商企业特别是家具电商的品牌美誉度和订单量成强烈的正相关，所以嘉宜美和第三方合作只是暂时的，李俊明将依靠自己的另一个身份——中国家具销售商联合会会长，依托家商联强大的网络布局来组建和整合自己的物流和售后安装体系，以更好的服务于线下的配送和安装。嘉宜美现在江苏设立了一个总仓，面积在1万5千平米左右，这个设立在开发区的仓库，周边还有十几万平方米的地方可以扩展，在需要时可以随时启动。按照李俊明的设想，未来会在全国做4-5个总仓，各个地方的实体店作为分仓。等实体店的网络广泛布局，当地的店面会承担部分的送货安装和售后服务。
