上文分享了在制定門店目標(biāo)所必須要具備的思維方式：增量有依據(jù)、目標(biāo)有分解、達(dá)成有時間、達(dá)成有激勵，有分解才有目標(biāo)，有目標(biāo)才有方法。

目標(biāo)就像樹上的果實(shí)，樹下采摘的人如果覺得高不可攀就會失望放棄，如果果實(shí)唾手可得，采摘的人就不會懂得珍惜，亦會變得懶惰。制定科學(xué)、合理的目標(biāo)，是管理者必備的能力之一。

有位經(jīng)銷商向筆者分享其銷售目標(biāo)制定方法：經(jīng)營成本×3=銷售目標(biāo)

這種目標(biāo)制定方法，以不虧錢為參照，制定簡單，但執(zhí)行就會有偏差，目標(biāo)的激勵性無法達(dá)到，面對動態(tài)的市場變化以不變的模式難以應(yīng)對。在團(tuán)隊組織建設(shè)完善、營銷體系完善的情況下，這種目標(biāo)好達(dá)成。如果市場略有變化、人員變動等動態(tài)因素的制約下，目標(biāo)就變得無法達(dá)成，甚至遙不可及。

銷售目標(biāo)，是個體系建設(shè)。從年度銷售目標(biāo)制定，到月度目標(biāo)分解、周目標(biāo)分解、日目標(biāo)分解、小組目標(biāo)等，需要連貫執(zhí)行。

年度銷售目標(biāo)的制定

合理的年度銷售目標(biāo)制定，有三大參照標(biāo)準(zhǔn)：一是盈虧平衡點(diǎn)，首先要保證不虧錢，活著就是對競爭對手最大的打擊。二是增長率，參照行業(yè)的綜合增長指標(biāo)，鎖定幾個標(biāo)桿性競爭對手，來制定的增長變化值。

三是對市場變化的預(yù)判，包括賣場軟硬件的變化?？茖W(xué)的年度目標(biāo)公式為：年度銷售目標(biāo)=盈虧平衡營業(yè)額×增長率±變量在年底制定來年目標(biāo)時，首先要確定以下三大數(shù)據(jù)。

1、確定盈虧平衡點(diǎn)

經(jīng)銷商制定年度目標(biāo)，要確保不虧錢，在盈虧平衡點(diǎn)上獲得更大收益及發(fā)展，確定盈虧平衡點(diǎn)，首先要確定達(dá)到盈虧平衡所需要的銷售業(yè)績。

盈虧平衡營業(yè)額=經(jīng)營成本÷毛利率

毛利率=（銷售額-進(jìn)貨額）÷銷售額

綜合統(tǒng)算出經(jīng)營所需要的經(jīng)營成本：賣場租金、

倉儲租金、物流費(fèi)用、裝修費(fèi)用折算、稅費(fèi)、水電費(fèi)用、人員薪資、辦公費(fèi)用等綜合相加。

2、確定銷售增長率

任何一個行業(yè)，銷售無論是增長或者下降，都有一定規(guī)律可言。銷售目標(biāo)的制定，要和行業(yè)發(fā)展趨勢相結(jié)合，尤其是當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿性競爭對手。銷售增長率的設(shè)定，不是拍腦袋來決定，有三個參考指標(biāo)：

（1）過去兩年間的增長幅度

根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)算出自己的銷售增長變化率，預(yù)設(shè)來年增長變化幅度。同時根據(jù)競爭對手的銷售數(shù)據(jù)，來統(tǒng)算對方銷售增長變化率，結(jié)合對手的增長率來修正自己的增長率。第二個參照指標(biāo)是所屬品類在行業(yè)的過去兩年增長率。

（2）市場空間及品牌發(fā)展的策略

對所屬品類市場空間的預(yù)判，比如在2013年現(xiàn)代實(shí)木家具的爆發(fā)，這個品類在2013年將獲得高速增長，增長率的變化就不能完全參照2012年。同時，自己經(jīng)營品牌的發(fā)展定位，如果從高端定位變化為中端定位，會獲得業(yè)績的放量增長。

（3）資源整合的平臺以及競爭對手的情況

銷售業(yè)績需要諸多資源來支撐，比如推廣傳播渠道、賣場資源整合、人才培養(yǎng)提升、售后服務(wù)優(yōu)化等，這些資源的整合優(yōu)化，也將會帶來業(yè)績的大幅提升，所以在制定銷售目標(biāo)時必須將其納入范疇。

競爭對手的發(fā)力、乏力或收縮，都會對銷售業(yè)績有巨大的影響，如果巧遇競爭對手的收縮、乏力，將會獲得更多的市場機(jī)遇，那么增長率的設(shè)定也要高于以往。

3、確定銷售變量

銷售是在不管進(jìn)化、完善，變量因素非常多。比如市場環(huán)境突發(fā)性變化，自己或競爭對手人員增長及減少，競爭對手銷售行為的改變，重大節(jié)假日對銷量的影響。甚至賣場門前道路的修建都會對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響。這些變動因素，在銷售目標(biāo)設(shè)定是必須考慮進(jìn)去。

盈虧平衡點(diǎn)、增長率、銷售變量的合理確定，才能制定出科學(xué)的年度銷售目標(biāo)。按照三確定法則，參照以下數(shù)據(jù)，就年度目標(biāo)制定實(shí)戰(zhàn)模擬：

案例：某店鋪?zhàn)?010年1月開業(yè)，至今連續(xù)經(jīng)營超過3年時間。

在2012年9月份，累計完成銷售額250萬元，依照以上數(shù)據(jù)，如何制定2013年銷售目標(biāo)？

制定步驟如下：

一、2012年業(yè)績預(yù)測：（250 ÷ 9） ×12 ＝330萬

二、推算近三年的增長幅度：

1.2011年對比2010年增長（280-220） ÷220 ×100%=27%

2.2012年對比2011年增長（330-280） ÷280 ×100%=19%

3.理論增幅推算：（27+19） ÷2=23%

4.2013年增幅推算：25%—30%

三、推算近2013年的銷售目標(biāo)：416萬

各位經(jīng)銷商朋友，可以參照三確定法和檢視自己以往的年度銷售目標(biāo)設(shè)定是否合理。再拿起您的計算器，推算下半年銷售目標(biāo)。

下期將分享年度銷售目標(biāo)向月度、周、日目標(biāo)分解的方法及目標(biāo)監(jiān)控、管理、激勵的方法。