上海香伯廷家居設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理 陳寶同——

抓住精準(zhǔn)客戶需求

“任何國(guó)家層面的政府調(diào)控，我認(rèn)為都是相對(duì)的，你看在天貓、淘寶家具類定位中低端消費(fèi)領(lǐng)域，回顧一下2012年雙十一石破天驚的業(yè)績(jī)，我們還會(huì)覺得市場(chǎng)受到調(diào)控影響了嗎？再說高端領(lǐng)域，佳士得拍賣行的拍品價(jià)值受到影響了嗎？”陳寶同如是說。據(jù)了解，佳士得每年的拍品都在創(chuàng)造新的記錄。綜合國(guó)內(nèi)的消費(fèi)狀況來看，中國(guó)的消費(fèi)已出現(xiàn)嚴(yán)重的兩極分化，奢侈、高端品牌絲毫沒有受到調(diào)控的影響，每年仍保持20%-30%的高速增長(zhǎng)，因此，宏觀調(diào)控是讓市場(chǎng)更走向規(guī)范，適者生存，不適者被淘汰。

對(duì)于一些投資者來說，近年來的市場(chǎng)環(huán)境，以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲軟，對(duì)于投資處于謹(jǐn)慎態(tài)度，而消費(fèi)熱情則大大的提升，必將帶動(dòng)高端家具的消費(fèi)。相比于中低端家具，受國(guó)家宏觀政策調(diào)控，作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)，家具行業(yè)真的感受到“城門失火，殃及池魚”，往年叱咤于中端消費(fèi)的家具品牌在今年均背負(fù)著重大的經(jīng)營(yíng)壓力，市場(chǎng)迫使其臨時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，卻落得“上不去、下不來”的兩難境地。這反而也給了高端品牌一個(gè)強(qiáng)化品牌定位的好時(shí)機(jī)，高端家具品牌對(duì)品牌定位上必須要準(zhǔn)確，同時(shí)要完全區(qū)別于中低端品牌的營(yíng)銷策略，抓住高端消費(fèi)者的

消費(fèi)心理，不僅僅停留在產(chǎn)品上，更重要的在于包裝和文化上。而如何經(jīng)營(yíng)消費(fèi)市場(chǎng)的智慧是相通的，沒有不同。不同是在我們面對(duì)不同層次消費(fèi)群體的營(yíng)銷模式的不同。也就是我們定位的消費(fèi)群體，我們的產(chǎn)品能給他們帶來什么。講的再稍具體一點(diǎn)，低端客戶主要是價(jià)格，中端客戶主要是實(shí)用、物有所，高端客戶更關(guān)注的是物超所值。這就是客戶需求的不同，也就是我們企業(yè)在營(yíng)銷和管理上的不同。

高端市場(chǎng)趨勢(shì)，可以這樣理解為主流市場(chǎng)里的有錢人想要什么樣的家庭生活方式，在企業(yè)服務(wù)高端客戶的過程中，高級(jí)定制越來越被市場(chǎng)所認(rèn)可。當(dāng)然富人市場(chǎng)（高端領(lǐng)域）也是可以細(xì)分的，有在喧鬧繁華都市里＂掠奪＂財(cái)富的富人，有在市場(chǎng)幕后“操控”財(cái)富的富人，有隱在山林“修煉”人生境界的富人……各種富人領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)，給予了各高端家具企業(yè)捕捉市場(chǎng)定位的機(jī)遇，機(jī)遇都是平等的，企業(yè)定位決定市場(chǎng)的取舍，經(jīng)得住誘惑才會(huì)羸得未來。

對(duì)于今天的市場(chǎng)，我認(rèn)為大家不要過多去探論有多少渠道去推廣，而是集中心思去向渠道的深度去挖掘，把適合自己產(chǎn)品定位和人才定位的渠道做具體，做極致，才會(huì)有大收獲大作為，高端層面更需求1+1+1的貼身營(yíng)銷服務(wù)。舉例說，現(xiàn)在很多廠商都知道走設(shè)計(jì)師渠道，走得成功的不多，凡是搞家裝的設(shè)計(jì)師全都拉進(jìn)高端營(yíng)銷市場(chǎng)來湊數(shù)，結(jié)果可想而知，但不要去否定方向，而是靜下心來研究落地的工作方法。那找什么樣的設(shè)計(jì)師呢？一定是高端商業(yè)化的設(shè)計(jì)師，比如，給豪宅設(shè)計(jì)的邱德光，懂得富人想要什么，懂商業(yè)，他就懂游戲規(guī)，則直接讓富人們體驗(yàn)到你的服務(wù)給客戶帶來的榮耀、身份、好處。

高端家具制造商對(duì)應(yīng)的是高端消費(fèi)人群和經(jīng)銷商，在面對(duì)這部分人的時(shí)候，我們堅(jiān)守著企業(yè)的管理思想：任何不能給客戶帶來好處的事，我們堅(jiān)決不做。對(duì)于高端的經(jīng)銷商，僅僅是能否為其提供可以賺錢的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，賺更多的錢到長(zhǎng)久賺錢，再?gòu)妮p松賺錢上升到體面賺錢這才是我們一直在做事上思考最多的話題。對(duì)于高端消費(fèi)群體而言，也是一樣，他們追求的不僅僅是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更多的是人文的關(guān)懷，正如同富人住豪宅，睡覺也是一張床，最重要的是誰也用這張床，富人坐豪車，坐的也是一個(gè)座位，最重要的是這輛車給他帶來的身份和當(dāng)下的價(jià)值。

未來，誰能改變?nèi)藗兊纳罘绞?，誰將是未來家居市場(chǎng)的主流趨勢(shì)，誰能持續(xù)提升自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、準(zhǔn)確的定位、快速的反應(yīng)力，為消費(fèi)者塑造更多的價(jià)值，具體中不失設(shè)計(jì)之美，誰就能在紅海中從容邁進(jìn)藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)彎道超車。