美樂樂把所有的資源投在最核心的銷售商

潘守正：各位，大家下午好，從美樂樂來講，取得一些不錯的成績實際上是把所有的資源投在最核心的銷售商，從網絡技術和廣告的投放來講，占了公司大部分的力量。在這里引申出一個觀點，在互聯(lián)網行業(yè)他的競爭會比傳統(tǒng)行業(yè)強烈得多。行業(yè)里面有一個法則，就是你要做第一名才能活下來，你做第二名基本上沒有機會。我寧愿做一個品類的第一，而不是說做得很大的，多大對電商來講是沒有太大意義的，第一才是決定生死的關鍵。

我們傳統(tǒng)講的O2O有很多沖突的地方，這個沖突實際上是效率的問題。不同的經銷商效率是不一樣的。比如說有一個經銷商，上海的兩個店可以做到3千多萬，那大部分的經銷商可能一個店一年可能做幾十萬，他是有不同的效益，但是他放到一起來去探討O2O就很難了。美樂樂今天240多個店9成都是直營，所以也走了很多彎路，但是它是在探索我們究竟怎么樣去走。店面從比較市中心的店面，20萬一個月的租金到比較偏遠的，包括第一個店也是非常偏的位置，每一年大概都會嘗試2千到4千平米的大店。

線上線下形成閉環(huán) 才有價值

另外一點，美樂樂是把他的優(yōu)勢集中在某一點上，他的互聯(lián)網基礎非常強，你在網上搜任何信息都會看到美樂樂的廣告，那我們很多企業(yè)你來做的時候我還是建議說最好先把一項做好再做第二項。去年楊總看到的時候就說你做輕就做到絕對輕，就是你一定要把一項做到最強再去做別的。美樂樂就是因為從線上的流量優(yōu)勢，讓他有機會去發(fā)展線下。傳統(tǒng)企業(yè)里面真正的優(yōu)勢是對家具業(yè)的深刻認識。我們現(xiàn)在正在學習線下爆破的方法，我們是線上往線下走，顧家是從線下往線上走，同樣的也是有優(yōu)勢的，形成閉環(huán)以后，才會有價值。

酷漫居年虧2600萬

店網整合的商業(yè)模式才是中國家具行業(yè)零售通路的航道

楊濤：我是家具電子商務的反面教材，為什么呢？當然作為反面教材我還是很執(zhí)著做電子商務。因為去年做2個多億的電子商務，我虧了2600萬，虧了錢風險投資就老是找我們，老是給我們錢，也拿好多錢。所以我覺得我們大家在談電商，特別是家具的同仁們在糾結電商究竟是什么，但是我想回到事情的原點，不管是線上線下，他一定是一個銷售通路，這是他的原點。因為中國整個家具行業(yè)發(fā)生了很多通路的變化，從最早的樂從的大排擋的營銷通路遍布祖國大江南北，然后到家具的賣場，到高端的家具賣場，實際上經歷了好幾個階段的成長，但是這種通路有一個根本的致命的環(huán)節(jié)，也就是說這些通路的建設都是建立在把消費者的利益禁錮了，把經銷商的利益、廠家、賣場的利益放到最大化。我們要想一想，但凡把消費者放到最大化這樣的模式的建立，這個舊模式還能撐多久？所以電商就在這時候誕生了，他是因為他繞開了中間環(huán)節(jié)，他直接用一個非常有誘惑力的價格面向消費者。去年雙十一很多人都在驚嘆，全友1個億，我們一個小小的賣兒童家具賣了2千萬，人家說你一定造假怎么可能賣了2千萬？但是我們反過來想，當你的市場品牌和市場價格有高度競爭優(yōu)勢的時候，實際上你是把性價比回歸了，回歸了以后消費者就有錢投了，這個時候，我們想想，今天家具行業(yè)為什么大家一再探討電商究竟有沒有出路和未來？我覺得這個是一個偽命題，剛才我和嘉賓在說，未來有一半的個體戶就消亡了，帶來的是有團隊式的電子商務的模式的操作，其實這個話一定是正確的，因為在將來誰要是真正把產品和價格進入了消費者的心智，誰將會建立新的營銷通路的模式？其實我們就在做這個事。反回頭我們今天之所以難，難的不是電子商務的操作模式，難的也不是渠道，難的是沒有過我們自己那一關，我們今天還停留在我們怎么樣以一個高的毛利、有高的利率，我們怎么樣掙更多的錢，我們怎么用更少的投入，我們怎么樣請兩個店員就把這個事干了，我覺得這種思想觀念是維持不下去的，所以我為什么說是反面教材？我干了很多件很多件家具同行都笑話我、甚至看不起我的事。第一個是我把工廠賣了，我原來有一個4萬多平米的工廠，工廠賣了我就拿第一筆風險投資，因為從一個傳統(tǒng)的制造型產業(yè)變成了一個輕資產的品牌運營型的公司，這是第一件，同行們都不理解；第二件事情，我當時在線下開了300多家店，一年在兒童家具里面也是小有規(guī)模，這個時候發(fā)現(xiàn)了電商以后就迷上了電商，整個公司從原來的幾個人做電商，發(fā)展到現(xiàn)在我們公司做電商的有170人，在這個情況下，整個公司從原來的簡單的線下運營團隊的結構，變成了全部朝線上轉移團隊結構，但是為什么是反面的典型？300多家店關掉三分之二，這是非常殘酷的現(xiàn)實，為什么殘酷？這個是大家在心智上無法正面的統(tǒng)一，都是認為我們今天一定是跟消費者在博弈，但是我認為已經是不可能了，這條路走下去我相信這種商業(yè)模式和正常的推動的話，會有越來越多的人可能會清醒的認識到，未來一定是店網一體化，店網整合的商業(yè)模式，就是OAO的方式，將來才是中國家具行業(yè)零售通路的航道。

關于雙十一

雙十一肯定是一個互聯(lián)網的盛宴，因為雙十一是為了檢驗一個企業(yè)對互聯(lián)網整個服務體系的承載能力，無論賣多少是一個數(shù)字，但是關鍵是你的服務能承載多少？我記得曾經逍遙子在去年雙十一的動員大會上講了一句話，他說很多企業(yè)做雙十一都是幸福一天，痛苦半年，因為賣完了以后高的退貨率和高的投訴率直線往下降，最后是痛苦不堪的。今年可能很多家具行業(yè)的企業(yè)，都希望在雙十一上有一個很好的發(fā)力的機會，我覺得關鍵是在于你對服務的承載力，回到酷漫居上來講，我覺得我們能比去年好一點就可以了。