區(qū)域分割嚴(yán)重似乎一直以來都是國內(nèi)家居賣場最突出的特點。

全國家居市場依照地理位置被劃分為以某一城市為中心的商圈，當(dāng)?shù)刈顬閺妱莸馁u場則像“諸侯割據(jù)”一般占據(jù)著最為龐大的市場份額。

這為其他家居賣場進入當(dāng)?shù)厥袌鲈O(shè)置了一道難以逾越的天然屏障。

以某大型賣場為例，盡管其已在全國開出數(shù)十家連鎖門店，但大部分銷售業(yè)績還是來自于總部城市，其余20多個城市的總銷售額僅占三分之一。

與全國性的大型賣場相較，任何地方賣場的體量都只能稱得上是“小巫見大巫”，但它們的巋然不動反映出家居賣場的成功遠不是“規(guī)模大”就可以辦到的。

中投顧問流通行業(yè)研究員申正遠告訴《第一財經(jīng)日報》，各地知名的家居賣場在區(qū)域內(nèi)都具備完善的供銷體系，并且對當(dāng)?shù)厝说南M習(xí)慣了如指掌，這些都有助于它們一家獨大。

那么，外來的家居賣場可以從“地頭蛇”處學(xué)到些什么呢？

在其他賣場每平方米租金超過400元便被視為“過高”的情況下，廣東順德的羅浮宮家居賣場雖然頻頻漲價卻依然“門庭若市”。此前，羅浮宮家居賣場平均月租金在500元以上/平方米，而現(xiàn)今已漲至1200~1300元/平方米/月，但還是受到品牌商追捧、出現(xiàn)“一鋪難求”的局面。

一位來自東莞的家具經(jīng)銷商向記者表示，盡管羅浮宮租金高企，但他仍然愿意排隊等待入駐。他的一句話道出了個中緣由，“羅浮宮人氣特別高”。

羅浮宮家居賣場興建之初因人氣不足，入駐商家非常有限，租金也很低。調(diào)整戰(zhàn)略后的羅浮宮家居賣場確立了“自己做高端帶動中低端品牌”的發(fā)展思路，對賣場的其中一層進行豪華裝修，重金打造并引進了自有的高端品牌，從而提升了整個賣場的商業(yè)氛圍、引來了大量人氣，也拉動了賣場中其他中低端品牌的銷售。

2012年9月，羅浮宮家居甚至獲評國家4A級旅游景區(qū)，成為全國首個4A級景區(qū)的家居賣場。

更為重要的是，羅浮宮的營銷不僅在國內(nèi)進行，還延伸至國外市場，甚至在中東地區(qū)都可以看到羅浮宮的廣告。

一位家具品牌商告訴記者，羅浮宮家居賣場內(nèi)常常能見到各種膚色的消費者，而如此旺的人氣是他在其他大型賣場很少見到的，也是羅浮宮收取高昂租金的底氣所在，“租金高，大家還搶著進，這就是市場規(guī)律”。

上述品牌商目前也和羅浮宮開展了合作，他表示，租金并不是問題，因為“我在這的銷售額是在其他賣場的幾倍”。

目前，國內(nèi)的一些大型家居賣場也已經(jīng)開始采取類似策略。上海某賣場就準(zhǔn)備將建材超市撤出，大力引入進口家具和自有品牌的高端家具，希望借此提升賣場形象、帶動其他入駐品牌。

據(jù)統(tǒng)計，在四川成都的家居賣場中，富森美家居占據(jù)了超過58%的市場份額。今年上半年，富森美家居的銷售額同比增長超過20%。

而在當(dāng)?shù)匾患医ú纳特?fù)責(zé)人的口中，富森美最大的特點在于“管理非常專業(yè)”。

她舉例說，在富森美的賣場內(nèi)，零售區(qū)域規(guī)劃嚴(yán)格清晰，品牌也按業(yè)務(wù)和實力進行科學(xué)排位，并會根據(jù)銷售情況進行調(diào)整。

除此之外，該家居賣場還聚集入駐品牌成立了戰(zhàn)略核心團隊，“大家定期坐在一起學(xué)習(xí)、討論，將賣場和商家緊密聯(lián)系起來，真正達到一榮俱榮的效果”。

這樣的做法迥異于一些大型賣場往往只坐地收租、很少參與賣場內(nèi)商家管理經(jīng)營的情況，也得到了品牌商的認(rèn)同，為自己爭取到了極為重要的“人和”一票。

同樣的情形還出現(xiàn)在山西黎氏閣家具廣場。憑借管理經(jīng)營能力，黎氏閣在太原建立起了強勁的品牌吸金能力，月客流量達30000人次。

而“人和”的因素對黎氏閣同樣重要。

對此，中國建材流通協(xié)會常務(wù)副會長秦占學(xué)還表示，富森美、黎氏閣等地方賣場能夠異軍突起，原因在于把有限的錢和資金都集中用在了當(dāng)?shù)?，集中做強做大，并且與當(dāng)?shù)仄放粕毯徒?jīng)銷商能建立更為緊密的聯(lián)系，這種對資源的充分利用是大型賣場可以借鑒的。