近日，深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院首次攜手成都凱斯特家具企業(yè)管理有限公司舉辦“走進(jìn)四川”系列活動(dòng)之行業(yè)潮流趨勢與營銷體系建設(shè)?；顒?dòng)在風(fēng)景宜人、藝術(shù)氛圍極濃的四川師范大學(xué)東校區(qū)開講。講座吸引了許多來自四川各大著名家具企業(yè)的企業(yè)主、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等，齊聚一堂，共享智慧的盛宴。

產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)“走進(jìn)四川”

一張測試表看清企業(yè)戰(zhàn)略

“盛宴”在18日達(dá)到了高潮，并呈現(xiàn)出了極端戲劇化的一幕。

事情的起源來自于黃琨老師的一張測試表。黃琨老師，他是曾服務(wù)過楷模、柏森、友聯(lián)等知名企業(yè)的蝴蝶效應(yīng)營銷工具機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院營銷類講師，也是“家具終端銷售工具”、“家具終端管理工具”、“家具業(yè)渠道管控工具”創(chuàng)始人。

在這個(gè)名為“家具營銷企業(yè)戰(zhàn)略傾向測試”的表格上有一段前言，大意是每個(gè)企業(yè)的資源（錢、人、物、資歷等等）都是有限的，所以每個(gè)企業(yè)都不可能做出一個(gè)面面俱到的戰(zhàn)略而必須有所側(cè)重。

以此為前提，在保持資源的總分（90分）不變的情況下，要求企業(yè)將這有限的90分分配到表中所羅列的十八項(xiàng)營銷戰(zhàn)略要素選擇中（每個(gè)項(xiàng)目分值1-9分），使企業(yè)獲得最大地發(fā)展。

因?yàn)槊恳淮芜x擇就是一次有限分配的過程，務(wù)必把資源投到自認(rèn)為最該使用的地方，同時(shí)又必須均衡分配到一些必要因素中去。對(duì)此，企業(yè)做得相當(dāng)謹(jǐn)慎，而最后被老師隨機(jī)抽選上臺(tái)的企業(yè)樣本則呈現(xiàn)出完全不同的戰(zhàn)略觀、價(jià)值觀，為此相關(guān)填表人上臺(tái)陳述是爭得臉紅脖子粗。

什么該投資什么該放棄

決定企業(yè)戰(zhàn)略分野

甲乙雙方企業(yè)在每一項(xiàng)上的投入都幾乎呈現(xiàn)極端化的差距。

綜合起來，甲方堅(jiān)持抓產(chǎn)品生產(chǎn)（1-4項(xiàng)）、堅(jiān)持抓渠道建設(shè)（11—14項(xiàng)），在這一方面是要在資源上不予余力的努力投入的；但是認(rèn)為企業(yè)文化建設(shè)（5-9項(xiàng)）、終端銷售與相關(guān)服務(wù)（15-18項(xiàng)）是可以不受重視的，甚至有些項(xiàng)目比如“建立和完善服務(wù)體系保障，獲得用戶好評(píng)優(yōu)勢”上是完全忽視的（特別給了“0分”分值）。對(duì)此甲方企業(yè)解釋：“我們做的就是兩點(diǎn)：一是抓好生產(chǎn)，確保產(chǎn)品沒問題有競爭力，打好渠道建設(shè)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二是渠道優(yōu)先，主要是表現(xiàn)在對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的爭奪，爭取到了好的經(jīng)銷商，所謂服務(wù)和終端的問題就迎刃而解。”

但乙方企業(yè)則是與甲方相反，在企業(yè)文化建設(shè)（5-9項(xiàng)）、終端銷售與相關(guān)服務(wù)（15-18項(xiàng)）方面給予了資源上的最充分供給，但是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)（1-4項(xiàng)）、渠道建設(shè)（11—14項(xiàng)）幾乎全部是最低分值，意即在資源分配上能省則省，能免則免。乙方企業(yè)的理由與甲方爭鋒相對(duì)：“作為中國的家具企業(yè)來說，產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣之間并沒有太大區(qū)別，而對(duì)于消費(fèi)者來說更是無從分辨產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，尤其是質(zhì)量好壞與價(jià)格的聯(lián)系以及什么產(chǎn)品才值得高價(jià)位，所以產(chǎn)品生產(chǎn)已經(jīng)不是我們企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。”

那么渠道建設(shè)是不是重點(diǎn)呢？“這一點(diǎn)我們是有教訓(xùn)的。以前每年我們也花重金參加成都展，也不惜一切人力財(cái)力來挖掘所謂優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。但是我們發(fā)現(xiàn)都沒用，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商根本不代表優(yōu)質(zhì)的渠道，優(yōu)質(zhì)的終端，而且所謂優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商全國各地就那么有限的幾家，我們算都算得過來，絕對(duì)的粥少僧多，好女總是俏得很，爭得就很辛苦，拿到手了其實(shí)也不好用，所謂求來的婚姻不長久，求來的媳婦能為你做多少事呢，還不是你好吃好喝供著她，累死你了，媳婦還是不滿足想跑。”

服務(wù)型與產(chǎn)品型企業(yè)大不同

四川企業(yè)不再“鐵板一塊”

在黃琨老師看來，兩種戰(zhàn)略發(fā)展方式并沒有優(yōu)劣可言，但分野如此明顯，卻已經(jīng)證明四川企業(yè)不再是以前的“鐵板一塊”。

的確，相比其他的產(chǎn)區(qū)，四川企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量與質(zhì)量仍然是翹楚，在自己門前與其他企業(yè)爭奪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商也絕不是“遠(yuǎn)水解不了近渴”的事。何況，在經(jīng)濟(jì)不太景氣的今天，大型企業(yè)無法完全把控的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投到中小型企業(yè)門下，也可能會(huì)立韓信之功。所以四川企業(yè)的“堅(jiān)守”當(dāng)然無可厚非。

像目前發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的四川沙發(fā)企業(yè)“夢(mèng)麗莎”，以其獨(dú)到的與市場聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品研發(fā)眼光，巧妙地獲取了大型企業(yè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞，低調(diào)地做到了傳說中的5億銷量之多。今年企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身，高調(diào)在央視投入廣告，其力度足以讓深圳左右等沙發(fā)巨頭也有所動(dòng)容。

而之于乙方企業(yè)，將所有的資源撲到終端，以“服務(wù)”至上，以“體驗(yàn)”為重，則肯定也代表著四川企業(yè)發(fā)展的新的方向。事后，我們專門調(diào)研了乙方企業(yè)并采訪了企業(yè)代表，我們發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)完全突破了廠家的固有招商和渠道模式而是把自己朝“家居平臺(tái)商”方向來發(fā)展。

“把房子倒過來，能掉下來的都可以賣。”這個(gè)話，早在前三年成都知名企業(yè)南方家居就已經(jīng)提及并嘗試過，不過他跟進(jìn)的是宜家模式，目前這個(gè)模式并沒有順利推開。但是乙方企業(yè)目前已經(jīng)悄悄踐行了幾年，并在今年表現(xiàn)出了明顯成效。有什么不同呢？我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)找到了一個(gè)突破口，他們開始和房產(chǎn)商或樓盤物業(yè)方合作精裝房，通過在樓盤里推出精裝房的樣板房，來推銷房里所有的家居用品——除了家具還包括窗簾、飾品、碗柜，這可是真的做到了“全屋家居”，為此他們開始和其他門類產(chǎn)品的生產(chǎn)商合作，并把控質(zhì)量。

在采訪中，有兩個(gè)重點(diǎn)給予了我們深刻的印象，一是他們的合作方并不是業(yè)主本身，而是房產(chǎn)商或樓盤物業(yè)方，業(yè)主來樣板房選擇的是不同的精裝房配置，他們交易的對(duì)象也是房產(chǎn)商或樓盤物業(yè)方。如此一來，企業(yè)相對(duì)是比較省心省力的。二是他們也涉及大量的個(gè)性化定制，但是相對(duì)于普通定制企業(yè)面對(duì)的是來自不同戶型而帶有不同需求的消費(fèi)者來說，他們的定制是看得見的成批的，比如一個(gè)樓盤的某個(gè)戶型有一個(gè)相同的異形空間，那么針對(duì)這個(gè)空間來做的設(shè)計(jì)就是可以推廣到全樓盤的，因此就是批量的。這就省了設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的支出。

朝前的步伐還不止這一點(diǎn)點(diǎn)，在電商范疇，他們也有自己的打算——目前，他們也是四川區(qū)域最早開微信公共賬號(hào)的企業(yè)之一。