現(xiàn)有內(nèi)銷(xiāo)渠道如何借力外銷(xiāo)家飾企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)

深圳家具研發(fā)院副院長(zhǎng)、深圳好易配科技有限公司總經(jīng)理關(guān)永康

如何讓飾品成為消費(fèi)品進(jìn)入千家萬(wàn)戶？是當(dāng)設(shè)計(jì)能夠成為商品，消費(fèi)者愿意為設(shè)計(jì)買(mǎi)單的時(shí)候，飾品才能成為消費(fèi)品。今天在座的很多都是生產(chǎn)企業(yè)，某種程度上來(lái)講是生產(chǎn)食品，但是缺乏廚師，必須把菜炒出來(lái)才能給消費(fèi)者吃，要不是你們炒或被別人炒出來(lái)。這整個(gè)加工過(guò)程叫做設(shè)計(jì)，如果消費(fèi)者認(rèn)可這個(gè)設(shè)計(jì)，而且愿意為設(shè)計(jì)支付成本，飾品才能走進(jìn)千家萬(wàn)戶。目前飾品很難成為商品直接進(jìn)入終端市場(chǎng)，必須經(jīng)過(guò)再加工。

我們把企業(yè)分為二大類(lèi)，一類(lèi)是飾品制造業(yè)，一類(lèi)是供應(yīng)鏈的整合者。很多企業(yè)認(rèn)為自己的設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)，品質(zhì)很好，他們稱(chēng)為供應(yīng)鏈整合方。他們的客戶包括軟裝設(shè)計(jì)公司和甲方（需求方）。乙方叫做供貨方。整合方包括供應(yīng)鏈整合者和軟裝設(shè)計(jì)公司，他們都是出售設(shè)計(jì)的中介。經(jīng)過(guò)中介，產(chǎn)品才能成為商品，從而銷(xiāo)售給甲方。

走訪廈門(mén)幾家企業(yè)過(guò)程中，面對(duì)他們的困惑，我有幾點(diǎn)建議：一是風(fēng)格、產(chǎn)品、定位聚焦。廈門(mén)幾家企業(yè)的產(chǎn)品種類(lèi)太多。因產(chǎn)品線太短，任何空間包括臥室、餐廳等，他們的飾品只做了其中一部分，這是弱勢(shì)。我認(rèn)為紅蘋(píng)果是板式家具第一品牌，它六個(gè)系列，卻有過(guò)億產(chǎn)值。因聚焦是最大效果。二是渠道多元化。分利模式的合理化。建立每個(gè)成員的利益分配的機(jī)制。三是中低檔產(chǎn)品最適合做文化快餐，能夠讓大量消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飾品。精裝房專(zhuān)門(mén)做家具快餐，把幾大功能的飾品打包成大禮包，不散賣(mài)。通過(guò)整合商，設(shè)計(jì)師整合。利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，如中秋、元旦等節(jié)日配合。四是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品陳列的效果，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)融入趣味性、實(shí)用性和體驗(yàn)感。

談?wù)勆罴覅f(xié)未來(lái)的發(fā)展之路。3月家具展和7月飾品展是協(xié)會(huì)改變的核心點(diǎn)。因?yàn)樯钲谶€有很多沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的寶藏。深圳作為設(shè)計(jì)之都，據(jù)了解，2012年全國(guó)裝飾設(shè)計(jì)企業(yè)百?gòu)?qiáng)，深圳占47位，全國(guó)裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)10強(qiáng)，深圳占7席，深家協(xié)23位常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)一年銷(xiāo)售額是50億。深圳云集工裝設(shè)計(jì)和軟裝設(shè)計(jì)。家具展與飾品展已在深圳室內(nèi)設(shè)計(jì)界引起重視。明年3月家具展將傾向于室內(nèi)設(shè)計(jì)，推出高端定制。7月飾品展，將利用裝飾行業(yè)資源擴(kuò)大影響。我想給來(lái)參加過(guò)飾品展的生產(chǎn)生產(chǎn)型企業(yè)家，說(shuō)一下，如果您覺(jué)得之前在展會(huì)上人多但達(dá)成的生意不多，說(shuō)明二點(diǎn)，一是因產(chǎn)品沒(méi)成熟，仍在孕育之中；二是沒(méi)了解到如何讓室內(nèi)設(shè)計(jì)師與你們合作；三是整個(gè)展會(huì)尤其是7月飾品展出，可作通過(guò)電商、淘寶、京東方面的規(guī)劃。同時(shí)做好為家具企業(yè)的配套裝備，為軟裝陳列師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師作裝備。為網(wǎng)絡(luò)落地洽談做資料準(zhǔn)備。

電商未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及家具行業(yè)o2o模式的探討

原騰訊戰(zhàn)略專(zhuān)家和淘寶/天貓資深運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家賴(lài)安秦

電商規(guī)模已突破2萬(wàn)億。目前網(wǎng)購(gòu)量分布，一線城市（北上廣深）占26.8%  二三線城市、中西部、農(nóng)村占73.2%。

電商新格局：一是平臺(tái)商、服務(wù)商和平臺(tái)商，三位一體，相互補(bǔ)充，相互促進(jìn)；二是平臺(tái)商以天貓、淘寶為主，掌控了大部分信息流、人流、物流以及技術(shù)資源，做電商線繞不過(guò)它們；三是供應(yīng)商必須依賴(lài)于服務(wù)商和平臺(tái)商，才能做大做強(qiáng)，目前開(kāi)成了大品牌、工廠品牌和淘品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局；四是服務(wù)商以渠道、代運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)支持等為主。

可拓展天貓平臺(tái)、蘇寧平臺(tái)、京東平臺(tái)等，以更低的運(yùn)營(yíng)成本、更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、更全面的品牌曝光率，對(duì)不同產(chǎn)品形成更好的不同銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、提高利潤(rùn)。

可做推廣營(yíng)銷(xiāo)，包括一是店鋪形象，塑造居家生活的店鋪形象；二是產(chǎn)品策略，選擇最優(yōu)、性價(jià)比最高的商品來(lái)初期運(yùn)營(yíng)、培養(yǎng)用戶；三是店鋪推廣，直通車(chē)、搜索優(yōu)化、鉆石展位等；四是基礎(chǔ)工作，客服培訓(xùn)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、倉(cāng)庫(kù)培訓(xùn)包裝方式、配送方式、禮品等。