坐落于深圳經(jīng)濟特區(qū)后花園的西洋家具，是一家內(nèi)斂中不失格調(diào)、浪漫中蘊藏品質(zhì)的實力企業(yè)。從1995年創(chuàng)建伊始，創(chuàng)始人潘龍怡便堅持以產(chǎn)品代言，在消費者心目中建立良好的品牌信譽，并連續(xù)幾年榮獲深圳市”優(yōu)秀企業(yè)“稱號、”產(chǎn)品信得過“的企業(yè)。騰訊網(wǎng)·亞太家居記者特意探訪這家以低調(diào)著名的企業(yè)，向消費者詮釋“瑪莎奇”、“歐卡莎”別具一格的西洋精神。
20年勵精圖治 品質(zhì)為王締造市場信譽
西洋家具是深圳市怡興家具是香港怡興集團(tuán)旗下品牌，至今已有近二十年的家具生產(chǎn)經(jīng)驗。作為國內(nèi)知名的家具制造商，西洋家具向來強調(diào)設(shè)計理念以人為尊，設(shè)計、生產(chǎn)、銷售圍繞消費者中心進(jìn)行，家具產(chǎn)品的設(shè)計也一向用行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。
西洋家具營銷總監(jiān)黃志華表示，作為一家品牌的家具生產(chǎn)企業(yè)，用料考究、做工上乘是西洋的核心經(jīng)營理念。“接下來我們的目標(biāo)是要做好家具、做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，這是我們的目標(biāo)。”
從厚皮沙發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型 客廳套房殺出一匹黑馬
目前，西洋家具以旗下獨具特色的歐卡莎、瑪莎奇為人所知，但西洋家具此前的定位并非如此。據(jù)創(chuàng)始人潘龍怡介紹，原本西洋家具是厚皮領(lǐng)域沙發(fā)的專家，成功塑造了“高檔厚皮系列”、皮布“精品系列”精品沙發(fā)等一系列產(chǎn)品。然而，經(jīng)過一番市場調(diào)研，西洋家具的創(chuàng)始人潘龍怡發(fā)現(xiàn)如今家居的主流市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向小戶型家居產(chǎn)品。由于人們普遍居住的都是七八十平米左右的小戶型，很多家居產(chǎn)品尺寸較大，很難適應(yīng)當(dāng)今主流消費群體的需求。另外，市場上的產(chǎn)品也較為單一，難以整合配套的家居產(chǎn)品。于是，潘龍怡決定從消費者的需求出發(fā)，轉(zhuǎn)型做歐卡莎客廳家具系列。
“我認(rèn)為首先要從最難的地方開始挑戰(zhàn)自己的極限，做白色的歐卡莎系列也是出于這個考慮，從整體的產(chǎn)品規(guī)劃，到配飾等其他方方面面，重新打造適合消費者使用的客廳家具，再推廣到全國經(jīng)銷商的手上。這個過程我傾注了相當(dāng)大的心血，當(dāng)然成果也是有目共睹的。”
除了在產(chǎn)品研發(fā)方面精益求精，潘龍怡對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量也非常嚴(yán)格。據(jù)介紹，西洋家具的所有經(jīng)銷商采訪的單量不一定很大，但所有產(chǎn)品的質(zhì)量肯定都要求最好的。“我們的代理商需要做到最好的服務(wù)，盡量做到零投訴。為了達(dá)到這個目標(biāo)，我要求工廠的所有員工，一定要百分之百做出最完美的產(chǎn)品，不允許出現(xiàn)瑕疵，讓消費者、代理商一看到歐卡莎的產(chǎn)品，就先喜歡上了，繼而通過過硬的品質(zhì)，建立起他們對品牌的忠實度。”
高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量、零投訴的服務(wù)水平、精準(zhǔn)的市場定位，讓西洋家具成功在激烈的家具市場中站穩(wěn)腳跟，并逐漸發(fā)展壯大。
繼續(xù)推出新品搶占市場 瞄準(zhǔn)三類客戶群體
歐卡莎甫推出市場，就受到消費者的一致好評。潘龍怡受到鼓舞，緊接著又推出瑪莎奇系列。他認(rèn)為，通過歐卡莎的試路，無論是經(jīng)銷商、消費者都對西洋家具的產(chǎn)品有了一定的好感和認(rèn)知度，應(yīng)該趁著這股熱潮推出新品，繼續(xù)搶占消費者的心智。同時因為經(jīng)濟大環(huán)境的影響，潘龍怡也有了一定的危機意識。“目前市場上也有很多白色家具系列，對我們的產(chǎn)品造成較大沖擊。針對這個情況，我在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，慎重思考我們下一步應(yīng)該如何走？我決定再做一個深色系的家具產(chǎn)品，通過這兩款系列的候補，能夠有效吸引其他消費群體的注意，增加銷量，也能減輕經(jīng)銷商的銷售壓力。”
再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也需要相應(yīng)的消費需求。針對當(dāng)前消費者的需求現(xiàn)狀，潘龍怡將西洋家具的目標(biāo)客戶人群分成三個層次。首先是45歲左右的中年人士，擁有一定的購買能力，能夠消費得起西洋家具的中高檔產(chǎn)品。而這類型走的是設(shè)計路線，消費者往往更愿意聽取設(shè)計師的專業(yè)建議，針對整體的家居氛圍擺放相應(yīng)的配飾。第二個群體是30歲以下的青年人士，他們一般是受到高等教育的精英群體，思維較為超越，有強烈的個性化需求，所以這部分產(chǎn)品要能滿足他們創(chuàng)業(yè)、剛需、二次置業(yè)的不同購買要求。最后一個是青少年兒童系列，中國富裕階層的人群最重視子女，尤其是與生活息息相關(guān)的家居產(chǎn)品，更是對每一個細(xì)節(jié)都挑剔入微，所以潘龍怡也專程打造一個青少年系列。
獨木不成林 三大政策鼎力支持經(jīng)銷商
在當(dāng)今復(fù)雜的市場環(huán)境下，西洋家具依然逆流而上，取得良好的銷售成績，與優(yōu)良的產(chǎn)品、細(xì)致的服務(wù)不無關(guān)系外，強有力的經(jīng)銷商扶持政策也起到了重要作用。據(jù)營銷總監(jiān)黃志華介紹，目前西洋的經(jīng)銷商扶持政策同樣分為三種類型。首先是針對老客戶，根據(jù)他們的具體需求做好服務(wù)，時刻與此類經(jīng)銷商保持聯(lián)系，對門店的營銷、團(tuán)購、銷售及其他大型活動，工廠都給予極大力度的支持。
其次是新客戶，第一在前期給予大量支持，讓他們的開店之初就能存活下來；第二保證門店能夠獲得利潤；當(dāng)門店開始盈利后，就可以幫助推廣西洋家具的品牌，將品牌發(fā)揚廣大。
最后一個政策是針對所有的經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商度過淡季，同時在銷售旺季獲得更快速發(fā)展。“家具行業(yè)的淡旺季非常明顯。在淡季時，昂貴的租金、銷售成本、物流成本、人工成本都會給經(jīng)銷商造成一定壓力，所以我們需要出臺相應(yīng)政策幫助經(jīng)銷商度過淡季，讓他們感覺并非單兵作戰(zhàn)，而是始終有大本營在支持。”
據(jù)了解，西洋沙發(fā)在各主要賣場表現(xiàn)出色，受到國內(nèi)高端消費者青睞。西洋沙發(fā)采用天然乳膠，意大利進(jìn)口皮面，真正達(dá)到了貨真價實，其沙發(fā)制作一針一線要求的都非常嚴(yán)格。西洋品牌在內(nèi)架結(jié)構(gòu)上，確保木構(gòu)架的科學(xué)與合理，穩(wěn)定與耐用，確保沙發(fā)不會變形或者在使用時發(fā)出吱吱的聲音，在彈性材料上，采用能夠產(chǎn)生不同舒適感的ECOFLEX，棉花海綿，天然羽絨等三種很有彈性材料，能強有力地支持身體受力部位，并使人體受力處（如臂、腰、背部等）感到很舒適。
