1.3建材品牌商

     線(xiàn)下建材品牌商對(duì)于電子商務(wù)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)至今還比較落后。出發(fā)點(diǎn)多數(shù)基于現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式。筆者近年做咨詢(xún)業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常是這樣的狀態(tài)：”請(qǐng)問(wèn)我的產(chǎn)品十五項(xiàng)功能里有十項(xiàng)其實(shí)用不到，3項(xiàng)消費(fèi)者不喜歡，但我們有專(zhuān)利，看，這是我們1995年研發(fā)的。我現(xiàn)在生產(chǎn)線(xiàn)每個(gè)月出2000臺(tái)，因?yàn)榫€(xiàn)下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)/外貿(mào)業(yè)務(wù)不景氣，所以工程/外貿(mào)業(yè)務(wù)受了很大影響，我讀EMBA的同學(xué)做電商一年幾個(gè)億了，所以你幫我也把商品賣(mài)出去。“再問(wèn)：你們有多少存貨?線(xiàn)下有多少經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商?庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期怎樣的?答：”存貨我只知道發(fā)給一級(jí)代理的每月有三四個(gè)億。一級(jí)代理么全國(guó)有多少個(gè)省就有多少個(gè)，至于分銷(xiāo)體系，是一級(jí)代理開(kāi)發(fā)的，我也不太清楚。但是我們有ERP啊，2002年買(mǎi)的，還有CRM，2005年上的，對(duì)了還有OA，是1998年自己開(kāi)發(fā)的。“

     開(kāi)始做電商以后呢，”開(kāi)發(fā)新品?我生產(chǎn)線(xiàn)一開(kāi)就是1000個(gè)起做，要么我們這里還有一個(gè)億庫(kù)存，是2009年左右的，有點(diǎn)老化不過(guò)還可以銷(xiāo)售。你們先做掉吧。團(tuán)隊(duì)我這里有，我表妹當(dāng)總經(jīng)理，快退休的生產(chǎn)主任做協(xié)調(diào)，市場(chǎng)部文員來(lái)兩個(gè)，倉(cāng)庫(kù)開(kāi)叉車(chē)的做新建的零售倉(cāng)庫(kù)主管，基本上都熟悉業(yè)務(wù)，外聘的太貴啦，我這里一個(gè)人2500工資，外邊一個(gè)做直通車(chē)的都要8000一月啊!至于費(fèi)用么，我有大格局啊，只要你能業(yè)績(jī)做的高，短期內(nèi)不考慮投入產(chǎn)出比，這個(gè)你不用擔(dān)心。但是呢，廣告費(fèi)超過(guò)2000的按我們公司流程是要先財(cái)務(wù)經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)總監(jiān)審批，主管副總裁審批，再給我審批的，因?yàn)殡娚添?xiàng)目我要掛帥啊，必須了解。但我這周在北京，下周在巴西，再下周在臺(tái)灣，可能都上不了網(wǎng)啊。”過(guò)兩個(gè)月業(yè)績(jī)剛抬頭，”這發(fā)展速度不行啊，要么我包給代運(yùn)營(yíng)吧!“過(guò)半年，再收回，再放出去，再收回，終于做出點(diǎn)業(yè)績(jī)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門(mén)老大找來(lái)了，“老板，這電子商務(wù)帶來(lái)的銷(xiāo)售嚴(yán)重影響公司整體毛利，而且客戶(hù)明顯也不是增量客戶(hù)。我開(kāi)了幾次行業(yè)會(huì)議，發(fā)現(xiàn)這我也能做啊，整合電子商務(wù)部門(mén)給我，會(huì)做的更快更好!”

     以上的內(nèi)容半開(kāi)玩笑，但傳統(tǒng)品牌電商負(fù)責(zé)人，這幾年總有上文所說(shuō)的幾項(xiàng)躺槍。最后講一下品牌商生存狀態(tài)。天貓一個(gè)行業(yè)排名20以?xún)?nèi)的一年也許有十幾家上億，排名100以?xún)?nèi)的有幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，排名200以?xún)?nèi)有個(gè)三五百萬(wàn)，排名200后幾十萬(wàn)到幾千塊，排名500后就基本是0了，連每年的技術(shù)服務(wù)費(fèi)也賺不回來(lái)。在營(yíng)業(yè)額較好的商家里，存在大量因供應(yīng)鏈、廣告費(fèi)用、商品毛利等控制不好而導(dǎo)致虧損的商家。存在大量因難以協(xié)調(diào)線(xiàn)上線(xiàn)下沖突，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素新開(kāi)低價(jià)特供商品線(xiàn)而導(dǎo)致拉低公司整體毛利率，經(jīng)銷(xiāo)商造反等問(wèn)題的商家。在TOP商家里，也存在大額虛假交易的商家。

     1.4家具商

     這里只談一下有特色的設(shè)計(jì)師家具和定制相關(guān)問(wèn)題。其他行業(yè)現(xiàn)狀和上文建材類(lèi)似。

     去年看了大概2000家商城和集市店鋪，其中讓人眼前一亮的只有十幾家。大量的家具商品明顯是外貿(mào)萎縮而不得不內(nèi)銷(xiāo)的老舊品種，中國(guó)人真的喜歡金箔銀箔的歐式家具?筆者認(rèn)為目前的天貓可以容納5000萬(wàn)一年?duì)I業(yè)額的設(shè)計(jì)師品牌。但是這類(lèi)品牌需要自行有一定的營(yíng)銷(xiāo)能力和在阿里外的對(duì)消費(fèi)者的影響力。平臺(tái)也需要挖掘此類(lèi)商家，這類(lèi)商家的消費(fèi)者有很高粘性，商品也有很高傳播價(jià)值，適于電商推廣銷(xiāo)售。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)不要只盯著大活動(dòng)，打折，請(qǐng)商家摳?jìng)€(gè)圖這類(lèi)工作了。做一些有亮點(diǎn)的，對(duì)行業(yè)有價(jià)值的事情。

     定制問(wèn)題不僅僅是解決家具的銷(xiāo)售問(wèn)題。涉及到訂貨周期，商家生產(chǎn)能力限制，基于地理位置的服務(wù)能力，分階段付款方式等等。為什么商品宅配可以良好的解決衣柜類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售?平臺(tái)要想的是如何更柔軟的把各類(lèi)商家抱在懷中，提供足夠的客戶(hù)、系統(tǒng)、支付、訂貨支撐等產(chǎn)品服務(wù)，從設(shè)計(jì)階段起就融入消費(fèi)者的購(gòu)物指導(dǎo)，而不是現(xiàn)在的類(lèi)目運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員的工作方式，拜訪(fǎng)商家時(shí)第一次就要求新進(jìn)駐的櫥柜商家簽個(gè)KA協(xié)議，新進(jìn)的衣柜商家第一個(gè)活動(dòng)打個(gè)五折。碰到大活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員打電話(huà)對(duì)著百億體量的上市企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)吼，“讓你們老板下周過(guò)來(lái)一下，我和他仔細(xì)談?wù)勲p十一怎么沖業(yè)績(jī)”

     1.5裝飾公司相關(guān)業(yè)務(wù)

     1.5.1家裝公司在本世紀(jì)初開(kāi)始在各類(lèi)論壇上做營(yíng)銷(xiāo)，自己建立網(wǎng)站，做SEOSEM等方式。在08-09年達(dá)到頂峰。同期各地主流裝飾公司從一年幾千萬(wàn)業(yè)績(jī)做到幾個(gè)億至十幾個(gè)億營(yíng)業(yè)額，也出現(xiàn)了東易日盛等上市公司。目前各類(lèi)中低端裝飾公司網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比基本都在40-50%之間，套餐類(lèi)裝飾公司網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比在60-70%之間，高端裝飾公司占比在10%-30%左右。主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括官網(wǎng)、論壇、QQ群、土巴兔等交易撮合網(wǎng)站。各公司網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)占比在公司營(yíng)業(yè)額0.5%-2%之間，主要投放在搜索引擎SEOSEM，DSP廣告、搜房等公司接口費(fèi)用，社區(qū)BANNER等。裝飾公司各類(lèi)網(wǎng)銷(xiāo)方式在10年后沒(méi)有太大變化。目前各類(lèi)電商平臺(tái)都沒(méi)有能良好整合裝飾公司資源，對(duì)行業(yè)最重要的一部分進(jìn)行有力滲透。

     1.5.2施工隊(duì)和設(shè)計(jì)師。目前在淘寶等平臺(tái)存在獨(dú)立設(shè)計(jì)師承攬?jiān)O(shè)計(jì)任務(wù)。年?duì)I業(yè)額甚至達(dá)到200多萬(wàn)的水平。施工隊(duì)有部分工頭對(duì)于社交工具的使用完全沒(méi)有問(wèn)題，利用微信和客戶(hù)進(jìn)行交流，利用IPAD談單等等比比皆是。市場(chǎng)上有X團(tuán)裝修網(wǎng)等整合多地設(shè)計(jì)師資源，但是沒(méi)有很好的平臺(tái)整合施工隊(duì)資源。

     1.6服務(wù)、內(nèi)容相關(guān)

     現(xiàn)有各類(lèi)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在做模仿HOUZZ模式的項(xiàng)目。也有技術(shù)背景很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)在做云技術(shù)3D渲染，這類(lèi)團(tuán)隊(duì)目前的瓶頸是對(duì)行業(yè)資源整合能力不足，業(yè)務(wù)受制于行業(yè)需求。拿到投資的團(tuán)隊(duì)可以有足夠時(shí)間打磨產(chǎn)品，統(tǒng)籌資源?？梢躁P(guān)注住趣、酷家樂(lè)等項(xiàng)目。

     代運(yùn)營(yíng)：傳統(tǒng)代運(yùn)營(yíng)公司這幾年逐漸轉(zhuǎn)向，有的轉(zhuǎn)為倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)鏈系統(tǒng)及服務(wù)提供商，有的轉(zhuǎn)為全網(wǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)模式，在家裝行業(yè)有一些代運(yùn)營(yíng)公司轉(zhuǎn)為只為本行業(yè)品牌方服務(wù)的行業(yè)代運(yùn)營(yíng)公司。包括各類(lèi)品牌代理、自有安裝物流配送服務(wù)體系建設(shè)等等。

     物流配送安裝服務(wù)商：目前依靠平臺(tái)的物流配送安裝服務(wù)商可以達(dá)到月幾千單物流及配送安裝服務(wù)的體量。但是多數(shù)盈利能力有限，提供的服務(wù)和區(qū)域有限。未來(lái)有國(guó)際資本投資的物流公司會(huì)切入這個(gè)行業(yè)。預(yù)計(jì)2015年會(huì)有消息放出。另外海爾旗下日日順的服務(wù)體系所做的家具物流配送安裝服務(wù)，依靠其8萬(wàn)輛車(chē)，幾萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)的體系，短期內(nèi)會(huì)有業(yè)績(jī)爆發(fā)的可能性。