人們常說“金九銀十”，可今年的家具市場(chǎng)卻不如往常，無數(shù)家具企業(yè)躊躇不前，迷惘困惑，大家都在思索同一個(gè)問題：出路在何方？本文借深圳家具研究開發(fā)院關(guān)院長(zhǎng)的精彩演說來給出一個(gè)答案，希望能夠給處于迷惘期的家具人以啟發(fā)。

危機(jī)四溢，傳統(tǒng)渠道面臨挑戰(zhàn)

近兩年來，全國(guó)各地零售終端哀嚎一片，三大店鋪核心指標(biāo)全面下滑：進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)。家具人百思不得其解：到底業(yè)主到哪兒了？真相是，業(yè)主們?cè)缫言谶M(jìn)入零售終端之前就被哄搶過幾輪了！

要探討其原因，我們必須得從家居消費(fèi)開始說起，家居消費(fèi)的邏輯一直都沒變：

以上所說的家居消費(fèi)邏輯包括了4大類、8大產(chǎn)品包，而這每個(gè)環(huán)節(jié)都存在終端攔截者：

1、設(shè)計(jì)包（設(shè)計(jì)公司、裝修公司、互聯(lián)網(wǎng)）

2、建材包、施工包 （建材市場(chǎng)、裝修公司、工長(zhǎng)、互聯(lián)網(wǎng)）

3、固裝家具包、活動(dòng)家具包、軟飾陳設(shè)包（建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)）

4、家電包、功能配件包（電器市場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)）

而其實(shí)終端攔截的核心，就是在進(jìn)入下一個(gè)動(dòng)作前搶先完成，斬?cái)嗪舐罚?br />
終端攔截者如何玩轉(zhuǎn)家具銷售

正如上文所提到的，終端攔截者存在于家居消費(fèi)的每個(gè)環(huán)節(jié)里，越處于前端，越具有攔截的優(yōu)勢(shì)，而他們又是怎么玩轉(zhuǎn)家具銷售呢？

首先，室內(nèi)設(shè)計(jì)師銷售家具。很多設(shè)計(jì)師在完成室內(nèi)設(shè)計(jì)并向業(yè)主交稿的時(shí)候，就把設(shè)計(jì)案中所使用到的家具產(chǎn)品列明單價(jià)一并給消費(fèi)者，說明可以提供全屋滿載的“拎包入住”服務(wù)，曾經(jīng)有設(shè)計(jì)師透露，這種后續(xù)配套服務(wù)的成交率有30%，因?yàn)檫@種方式確實(shí)讓消費(fèi)者省心。

其次，建材賣場(chǎng)銷售家具。以三維家軟件為例，他們?cè)诮ú暮投ㄖ祁I(lǐng)域的軟件銷售取得了非常大的成功，9月份三維家在梅州開出了第一家整體家居家體驗(yàn)店，該概念在國(guó)內(nèi)也是第一家！面積約800平米，主力向業(yè)主提供套餐式的建材包，推出了399元/平米的特價(jià)全屋建材包，還推出了43000元的家具套餐，里面包含了23件活動(dòng)家具。據(jù)現(xiàn)場(chǎng)取證，當(dāng)天120多個(gè)顧客中就有72個(gè)下單，平均客單價(jià)接近6萬(wàn)元，當(dāng)天入賬近400萬(wàn)現(xiàn)金，這個(gè)數(shù)據(jù)非常驚人！

第三，以美美搭為代表的軟裝模式。美美搭的創(chuàng)始人是個(gè)軟裝陳設(shè)師，之前是專門為樣板房做軟裝設(shè)計(jì)，通過整合，目前在深圳大學(xué)城做了一個(gè)體驗(yàn)館，將活動(dòng)家具和窗簾布藝、床上用品等諸多產(chǎn)品，通過業(yè)主邀約、展廳體驗(yàn)、會(huì)議團(tuán)購(gòu)的形式，將空間風(fēng)格產(chǎn)品整體打包。它們?cè)?jīng)做過一個(gè)樓盤活動(dòng)，全屋家具13件套賣19999元，當(dāng)場(chǎng)超過40名業(yè)主下單。

第四，房企銷售家具。最近萬(wàn)科和恒大有兩個(gè)大動(dòng)作，萬(wàn)科地產(chǎn)和萬(wàn)科物業(yè)將逐步剝離，萬(wàn)科物業(yè)將加大對(duì)業(yè)主的家具類產(chǎn)品的銷售，而不久前恒大地產(chǎn)已經(jīng)多次召開“拎包入住品牌供應(yīng)商招商會(huì)”，其目的也是不斷強(qiáng)化配套銷售、提升客戶滿意度。房子是所有家居類消費(fèi)入口的源頭，因?yàn)橹挥匈I房子才會(huì)開始買家具，這是所有后續(xù)消費(fèi)的開始，因此眾多的房企都在密謀——做精裝，做加載。

因此，這是個(gè)跨界打劫的年代，有危也有機(jī)，只要抓住關(guān)鍵點(diǎn)和時(shí)機(jī)，便可以化危為機(jī)。

產(chǎn)業(yè)化與精裝化--住宅發(fā)展趨勢(shì)

如今，不僅是萬(wàn)科和恒大這種房地產(chǎn)巨頭開始在做精裝房，有好多大大小小的房地產(chǎn)業(yè)開始在打通這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，推出精裝房。產(chǎn)業(yè)化與精裝化的住宅發(fā)展趨勢(shì)的出現(xiàn)，歸根到底，主要有以下幾點(diǎn)原因：

1、稅務(wù)驅(qū)動(dòng)：房地產(chǎn)業(yè)的稅收由營(yíng)改增，通過加大采購(gòu)相對(duì)降低利潤(rùn)率從而實(shí)現(xiàn)稅務(wù)成本的下降，這是房企在做精裝在做加載的主要?jiǎng)恿Γ?/p>

2、現(xiàn)金流驅(qū)動(dòng)：精裝房銷售速度、回款速度、和業(yè)主入住速度都要比銷售毛坯房高得多，尤其在一些地段相對(duì)較好的樓盤特別明顯！這個(gè)在當(dāng)前房企普遍資金短缺，現(xiàn)金流動(dòng)性緩慢的時(shí)期尤其關(guān)鍵！

3、配套增值驅(qū)動(dòng)：通常中大型樓盤配套的商鋪是房企利潤(rùn)來源的關(guān)鍵，無論是房企或租或售，當(dāng)業(yè)主入住的速度越快，房企的店鋪賣價(jià)越高或者商鋪空置時(shí)間越短，租金越高，其他所有其他配套設(shè)施如學(xué)校、會(huì)所等也可以很快投入使用。

4、利益驅(qū)動(dòng)：既然房企是入口，是最有優(yōu)勢(shì)做整合的，尤其對(duì)其而言既有高利益又不用背負(fù)風(fēng)險(xiǎn)。

且看住宅精裝房的發(fā)展，也從原來第一代精裝簡(jiǎn)單的天、地、墻演變到當(dāng)今第五代精裝-----全拎包入住模式。顯而易見，精裝交付成為房企未來發(fā)展的必然趨勢(shì)，尤其針對(duì)主力開發(fā)中小戶型的房企！

無所不能的房企精裝也有痛點(diǎn)？

家具人開始毛骨悚然的思考：難道房企截?cái)嗔撕罄m(xù)消費(fèi)的流程順序，這是唯一的必然？讓傳統(tǒng)零售渠道無路可走了嗎？當(dāng)然不是！房地產(chǎn)企圖做精裝需要整合那么多的產(chǎn)業(yè)鏈條并不簡(jiǎn)單，也有其幾大痛點(diǎn)在：

1、業(yè)主對(duì)千篇一律的精裝極度反感，追求個(gè)性化精裝；

2、跨界采購(gòu)難度大，目前建筑、室內(nèi)、家具等多個(gè)相關(guān)行業(yè)并沒有鏈接的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于各品類供應(yīng)商的專業(yè)評(píng)審也是大問題；

3、對(duì)各個(gè)供應(yīng)體系中的制造企業(yè)中涉及采購(gòu)、制造、安裝等環(huán)節(jié)的監(jiān)控；

4、針對(duì)高低不同的房?jī)r(jià)，業(yè)主對(duì)精裝加載的態(tài)度差異很大。房?jī)r(jià)越高，消費(fèi)者對(duì)精裝的接受程度會(huì)越高。

住宅精裝市場(chǎng)現(xiàn)狀

顯然，住宅精裝市場(chǎng)已經(jīng)成為了“香餑餑”，大家都想分這一杯羹。細(xì)看當(dāng)今的住宅精裝配套市場(chǎng)現(xiàn)狀，已經(jīng)有很多企業(yè)以“拎包入住”“整體家居”的面目出現(xiàn)并快速切入這個(gè)市場(chǎng)：

房企直接介入：萬(wàn)科、恒大、碧桂園等；

建材企業(yè)：圣象、大自然、德爾、生活家、聯(lián)塑等，都在試圖整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈；

工裝企業(yè)：廣田、亞夏、金螳螂等，目前大舉并購(gòu)下游產(chǎn)業(yè)，在做整個(gè)鏈條整合；

家裝企業(yè)：東易日盛、業(yè)之峰、龍發(fā)、星藝等，不斷聯(lián)合家具企業(yè)，做工廠化木制品；

固裝企業(yè)：海爾、中意、中廚、方太、廚博士、佳居樂 、皮阿諾、歐派、索菲亞等，做精裝房配套。

我們重新回顧之前提及的消費(fèi)流程及邏輯，可預(yù)見的未來，家具零售業(yè)會(huì)遇到的問題越來越多，因?yàn)檫@些前端都已經(jīng)在做產(chǎn)業(yè)鏈整合，家具市場(chǎng)面臨著越來越大的壓力，當(dāng)然我不敢妄言這個(gè)市場(chǎng)會(huì)瞬間垮塌，但這種壓力在未來肯定是只增不減。

突圍困局！往最上游集結(jié)

在這個(gè)變革的路口，家具企業(yè)該如何突圍困局呢？種種上游渠道，包括房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)和定制，都是家具企業(yè)可循之路。各個(gè)企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)力和優(yōu)劣勢(shì)來判斷，不存在唯一性和必然性。但如果想要最大程度地進(jìn)行突圍，往最上游的房地產(chǎn)聚集，也許是個(gè)值得嘗試的捷徑！

如果個(gè)體的力量有限，選擇抱團(tuán)的方式便可以爆發(fā)出集體的無窮潛能。深家協(xié)住宅精裝研究院和深圳住宅精裝集成家居聯(lián)盟的成立是個(gè)很好的范例，致力于為深圳制造開辟新渠道資源，以及用協(xié)會(huì)力量整合資源共同做渠道，具有高度整合能力，包括設(shè)計(jì)整合、產(chǎn)品整合、營(yíng)銷整合、售后服務(wù)整合。

當(dāng)今這個(gè)時(shí)代家具企業(yè)們?cè)僖膊荒苤涣羰赜趥鹘y(tǒng)零售賣場(chǎng)這個(gè)渠道，多渠道運(yùn)營(yíng)將是未來的一大趨勢(shì)。很多家具企業(yè)都已經(jīng)“觸網(wǎng)”，但是浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道何時(shí)才能產(chǎn)生足夠的銷量讓企業(yè)愿意為此持續(xù)大手筆的投入？關(guān)院長(zhǎng)認(rèn)為，這并沒有結(jié)論，只能靠不停的試錯(cuò)來?yè)Q取對(duì)未來的判斷！

相信很多人都有聽過鮭魚的故事：大西洋鮭魚每年都要逆流而上，不懼艱難游回產(chǎn)地產(chǎn)卵。魚亦如此，人為何不能如此。先賢早就說過，生于憂患，死于安樂。家具行業(yè)想要在低迷市場(chǎng)中獲得一線生機(jī)，必定得乘風(fēng)破浪，像一尾鮭魚一樣逆流而上，往最上游集結(jié)，突破困局。