這是一個(gè)經(jīng)銷商老W對(duì)于促銷打折的看法。老W是定制家居行業(yè)的經(jīng)銷商，店開(kāi)在區(qū)縣城市。

 

同為定制家居經(jīng)銷商的L小姐對(duì)于“促銷”，同樣有著說(shuō)不盡的苦楚。不過(guò)，她比老W好一些，因?yàn)樗淼亩ㄖ萍揖悠放埔壤蟇代理的品牌名氣大一些。即便如此，L小姐面臨的市場(chǎng)環(huán)境也沒(méi)比老W好多少。

 

作為消費(fèi)者，我們幾乎每天都能看到打折促銷信息，這其中就包含定制家居產(chǎn)品。為了拉動(dòng)銷量，商家們也絞盡腦汁創(chuàng)造促銷節(jié)點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，看著市場(chǎng)一片火熱，折扣力度“你家唱罷我登場(chǎng)”，但是經(jīng)銷商卻做的很鬧心。一場(chǎng)促銷做下來(lái)，從前期準(zhǔn)備到中期執(zhí)行，從下單到生產(chǎn)，再到后期安裝以及售后，最短也要經(jīng)歷一個(gè)月的時(shí)間。這一個(gè)月的時(shí)間里，經(jīng)銷商需要高強(qiáng)度的經(jīng)營(yíng)：組織人力大面積推廣鋪開(kāi)促銷信息、投入錢(qián)財(cái)進(jìn)行促銷活動(dòng)的推廣、接單、下單、上門(mén)、設(shè)計(jì)安裝等等環(huán)節(jié)，都會(huì)在這一場(chǎng)促銷活動(dòng)中進(jìn)行高強(qiáng)度的集中。然而，很多促銷活動(dòng)在結(jié)束后，經(jīng)銷商盤(pán)賬時(shí)才發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)是一場(chǎng)“自嗨”的促銷，經(jīng)銷商根本賺不到什么錢(qián)，更有甚者是經(jīng)銷商在“賠本賺吆喝”。被逼無(wú)奈，經(jīng)銷商們也開(kāi)始動(dòng)“歪”腦筋。

 

L小姐就解釋過(guò)自己做的賺錢(qián)的促銷是怎么執(zhí)行的：“你比如說(shuō)我搞一場(chǎng)促銷活動(dòng)，指定產(chǎn)品可能是700一個(gè)平方（按投影面積計(jì)算），但這只是柜體，你做個(gè)衣柜需要配件吧，那么我就可以在配件上做文章。比如我給你指定的配件很可能不搭調(diào)或者看起來(lái)不是那么漂亮，那么如果你看上了其他好一點(diǎn)的配件，比如衣柜的五金件，尤其是外露的把手之類的，那么就需要另付費(fèi)。很多有盈利的促銷實(shí)際上都是這些配件賺的錢(qián)。”

 

定制產(chǎn)品，尤其是衣柜和櫥柜類產(chǎn)品的配件非常多。比如衣柜產(chǎn)品，除了柜體外，衣柜內(nèi)部的橫桿，內(nèi)部結(jié)構(gòu)板，抽屜，五金件等這些拆分下來(lái)都是配件，在配件上賺錢(qián)的促銷不在少數(shù)。L小姐就舉了一個(gè)例子：某定制家居品牌推出了定制700多一個(gè)平方的定制套餐（投影面積計(jì)算），但是消費(fèi)者真正做下來(lái)實(shí)際上要花費(fèi)的價(jià)錢(qián)大多在1100多左右一個(gè)平方，如果是榻榻米，則費(fèi)用在1700多一個(gè)平方左右。

 

筆者曾經(jīng)詢問(wèn)L小姐，“做促銷的時(shí)候廠家有給支持嗎？”對(duì)此，L小姐很無(wú)奈。

 

在剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候品牌會(huì)給予經(jīng)銷商一些支持，比如開(kāi)業(yè)特別優(yōu)惠套餐或者其他的熱銷產(chǎn)品，但是這些優(yōu)惠支持未必在開(kāi)業(yè)的時(shí)候可以全部消耗掉，只要不是全款付費(fèi)，這些給予經(jīng)銷商的“支持”很可能出現(xiàn)變數(shù)。

 

對(duì)于促銷活動(dòng)，消費(fèi)者越來(lái)越?jīng)]有激情。不僅僅是因?yàn)榇黉N多，更多的原因是有一種被欺騙的感覺(jué)。消費(fèi)者正在逐漸的喪失對(duì)促銷活動(dòng)的信任。天天是“變相”促銷的結(jié)果就是沒(méi)有促銷。

 

對(duì)于這樣的結(jié)果，有些人說(shuō)這是經(jīng)銷商“掛羊頭賣狗肉”的后果，導(dǎo)致消費(fèi)者的信任缺失，嚴(yán)重影響品牌形象，經(jīng)銷商要負(fù)責(zé)。但是，在市場(chǎng)大環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，面對(duì)著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，越來(lái)越理性的消費(fèi)者以及越來(lái)越透明的溢價(jià)空間、品牌方的強(qiáng)勢(shì)，想要活下來(lái)、想要賺錢(qián)的經(jīng)銷商出此下策似乎也變得“情理之中”。

 

但是，當(dāng)“促銷”成為雞肋的時(shí)候，經(jīng)銷商們又能做些什么呢？