作為賣家，最關(guān)心的就是成交和訂單。做各種廣告、競價(jià)排名，目的都是為了吸引國際買家拿到訂單，賺到錢。但如何快速贏取訂單？實(shí)現(xiàn)到位的服務(wù)進(jìn)而把握時(shí)機(jī)？聽廣交會(huì)電商賣家顧問怎么說。 ——編者按
“畢業(yè)后一直對(duì)接供應(yīng)商，做賣家運(yùn)營7年最大的感觸是，了解企業(yè)的需求和平臺(tái)的要求，找到平衡點(diǎn)很重要。”李尊榮十分感慨地說。
李尊榮是廣交會(huì)電商賣家部的一名行業(yè)顧問，她常說的一句話就是Never say die! 這句話既是對(duì)她自己說，也是對(duì)她服務(wù)的客戶說的。要想做好一名賣家顧問并不是一件容易的事，需要用心服務(wù)，珍惜每個(gè)訂單。尤其是遇到一些賣家不按要求配合的時(shí)候，特別需要堅(jiān)持。
廣交會(huì)電商賣家行業(yè)顧問李尊榮
比如今年7月，她服務(wù)深圳一家從事家居飾品的賣家，采購商已經(jīng)找上門，要訂購這家公司的鞋架，聯(lián)系賣家的時(shí)候電話居然打不通，郵件、QQ齊上陣，經(jīng)過幾個(gè)回合，終于聯(lián)系上賣家外貿(mào)H經(jīng)理。
為了使采供雙方更好地溝通，廣交會(huì)電商借助WhatsApp建立了網(wǎng)上洽談室，組成集供應(yīng)商、廣交會(huì)電商平臺(tái)、采購商三方會(huì)談?？墒琴u家的H經(jīng)理似乎并不熱情，反而很冷淡地說不會(huì)whatAPP。李尊榮只好手把手、耐心地一步一步地教對(duì)方如何下載使用。用了2個(gè)多小時(shí)，終于教會(huì)了H經(jīng)理使用whatAPP，并幫助他進(jìn)入廣交會(huì)電商“網(wǎng)上洽談室”，讓H經(jīng)理直接面對(duì)采購商。
“類似這樣吃力不討好的故事很多，但當(dāng)最后生意成了后，對(duì)方都會(huì)送上滿滿的感謝，這個(gè)時(shí)候就覺得被抱怨，被怠慢甚至誤解就不算什么了。”李尊榮微笑著說。
作為賣家部的行業(yè)顧問，李尊榮認(rèn)為行業(yè)積累很重要，需要不斷學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)。因此她常常留意國外的一些相關(guān)垂直網(wǎng)站和雜志，研究國外電商平臺(tái)是如何展示企業(yè)，推廣企業(yè)新產(chǎn)品的，哪些產(chǎn)品熱賣，哪些產(chǎn)品遇冷，并收集數(shù)據(jù)做出一些簡單的分析。在與國內(nèi)賣家溝通的時(shí)候，就能針對(duì)賣家在平臺(tái)上的店鋪，以及產(chǎn)品的推廣，如何吸引買家關(guān)注，給出有效的建議。
今年3月，李尊榮接手廣州的一家家具企業(yè)，她根據(jù)對(duì)方的情況，首先是幫助對(duì)方提高回復(fù)率，包括采購需求回復(fù)率和詢盤回復(fù)率，跟企業(yè)一起分析在廣交會(huì)電商平臺(tái)上的運(yùn)營數(shù)據(jù)，找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，然后針對(duì)店鋪、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品線進(jìn)行綜合優(yōu)化，再對(duì)企業(yè)的出口國進(jìn)行買家結(jié)構(gòu)分析，關(guān)鍵詞分析，劃分產(chǎn)品層次，比如室內(nèi)家具哪些熱賣，哪些遇冷等等。半年后，企業(yè)開始接單，第一單就是一個(gè)40尺高貨柜。
李尊榮主要負(fù)責(zé)家具產(chǎn)業(yè)，對(duì)此她如數(shù)家珍，紅木家具比較中國風(fēng)，但價(jià)格偏貴，所以市場小眾化，主要出口亞洲周邊的地區(qū)如日本、韓國、新加坡等，歐式古典家具一般出口英、法等國，而北歐則流行簡約風(fēng)。至于國內(nèi)的家具產(chǎn)業(yè)集群主要集中廣東省和浙江省，是我國家具的生產(chǎn)大省和出口大省。廣東的珠三角以實(shí)木、紅木家具聞名，浙江安吉以辦公家具廣為人知。
除了掌握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)外，還要了解外貿(mào)流程以及外貿(mào)行業(yè)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，否則無法與客戶有深入的交流，尤其當(dāng)有問題出現(xiàn)時(shí)，你會(huì)措手不及不知如何應(yīng)對(duì)。李尊榮舉例說：“比如深圳這單鞋架貨品，買賣雙方接上頭后只是開始，國際買家在后面預(yù)付款的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)賬號(hào)異常，無法付款。接到信息后，李尊榮緊急溝通賣家，后來發(fā)現(xiàn)是賣家的郵箱被黑了，導(dǎo)致收款賬號(hào)出了問題。”經(jīng)過反反復(fù)復(fù)溝通，賣家最終拿到了這筆數(shù)萬美元的貨款。
“每次問題得到解決都好開心，特別有成就感。”李尊榮如是說。她自己也是一名非常樂觀、愛笑的女生，“保持這樣的心態(tài)和笑容非常重要，面對(duì)一些客戶的為難，能很快調(diào)整自己的狀態(tài)。”
談到賣家如何使自己的產(chǎn)品快速獲得買家下單，李尊榮給出了這樣的建議：一是賣家產(chǎn)品符合買家的需求，二是賣家的服務(wù)和態(tài)度要好，即時(shí)跟進(jìn)回復(fù)，三是合適的價(jià)格。這三點(diǎn)是促成快速成單的一個(gè)優(yōu)勢。
“當(dāng)然，我們廣交會(huì)電商平臺(tái)也非常重要，促進(jìn)買家找到合適的賣家，賣家找到合適的買家并長期合作，這是我們的愿景。”李尊榮介紹，她曾經(jīng)服務(wù)過廣東佛山樂從的一家家具企業(yè)，這家企業(yè)半年在廣交會(huì)電商平臺(tái)上就成交了5單，而且都是大單，金額達(dá)數(shù)十萬美元以上。李尊榮認(rèn)為是廣交會(huì)電商的培訓(xùn)做的好。首先企業(yè)派出了專門跟進(jìn)電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)員，在廣交會(huì)電商的培訓(xùn)下，優(yōu)化店鋪、熱門關(guān)鍵詞，結(jié)合廣交會(huì)電商的大數(shù)據(jù)和智能匹配，通過廣交會(huì)電商的EDM/海外SNS等推廣渠道，加上企業(yè)的產(chǎn)品好，詢盤不斷，轉(zhuǎn)化率很快、很高，以至于企業(yè)主動(dòng)要求與廣交會(huì)電商進(jìn)行戰(zhàn)略合作。
作為廣交電商大家的一員，李尊榮認(rèn)為非常榮幸！她強(qiáng)調(diào)無論是對(duì)廣交會(huì)電商還是對(duì)待客戶，真心付出一定有回報(bào)。Never say die！每次遇到困難，李尊榮就這樣鼓勵(lì)自己。
