左右定制

在眾聲喧嘩的建博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，如果不跟“定制家居”沾邊，似乎已經(jīng)失去了進(jìn)場(chǎng)資格，在這場(chǎng)家居圈的世界杯賽事中，如果不給自己貼上一個(gè)“定制”的標(biāo)簽，已經(jīng)無顏參與比賽，球踢得好不好似乎已經(jīng)不再重要。在房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨調(diào)控壓力，家居業(yè)受波及，整個(gè)行業(yè)面臨下行趨勢(shì)的大環(huán)境下，全屋定制家居真的是一劑神藥，包治百病么？

想換品牌的經(jīng)銷商暴露行業(yè)疲態(tài) 系統(tǒng)化管理能力要求越來越高

經(jīng)歷了近十年的井噴式發(fā)展，定制行業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源和現(xiàn)在賣場(chǎng)資源已經(jīng)被主流品牌占據(jù)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)和中小經(jīng)銷商而言，“參展就能招商，亮相就能贏得喝彩，有了門店就可以賣貨”的理想時(shí)代已經(jīng)翻篇。

在建博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一位代理了定制家居某個(gè)二線品牌多年的經(jīng)銷商表示想要換品牌，代理亞丹家居，說起想要換品牌的原因，這位經(jīng)銷商開始吐槽某二線品牌的種種問題，聽完他的吐槽，亞丹家居營(yíng)銷總監(jiān)朱春云誠(chéng)懇地告訴他，亞丹也存在類似的問題，“每個(gè)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)和成長(zhǎng)的過程中，都會(huì)遇到一些問題，作為企業(yè)，必須要通過整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)帶著經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，同時(shí)經(jīng)銷商自己也要轉(zhuǎn)變思維方式，跟隨企業(yè)的步伐，把握市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求的變化”。從事營(yíng)銷工作多年，朱春云發(fā)現(xiàn)很多服務(wù)經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員自己對(duì)營(yíng)銷還停留在一知半解的狀態(tài)，并不是很懂營(yíng)銷，這樣就很難有效的指導(dǎo)經(jīng)銷商成長(zhǎng)，亞丹會(huì)通過金保姆服務(wù)貼身管家等，為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的服務(wù)和指導(dǎo)。“現(xiàn)在的定制行業(yè)，對(duì)于企業(yè)的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力求越來越高了”，朱春云表示。

跑路的代理商和無奈的顧客，渠道管理風(fēng)險(xiǎn)需警惕

在經(jīng)營(yíng)的過程中，并不是每位經(jīng)銷商都那么幸運(yùn)，能夠得到有效的指導(dǎo)或者篤定地跟著自己代理的品牌走，這次建博會(huì)期間就發(fā)生了尷尬的一幕，還被不少圍觀群眾用手機(jī)錄下了視頻。某品牌經(jīng)銷商因?yàn)橘Y金問題跑路，顧客付了訂金卻無法提貨，一群顧客把該品牌展位團(tuán)團(tuán)圍住，他們身著統(tǒng)一的白色T恤，上面寫著，某某品牌，還我血汗錢，視頻中，一位中年大叔說他們有的交了3萬多，有的交了5萬多，還有人交了11萬，最少的也有1萬多，一共有300多萬都沒了下文。有業(yè)內(nèi)人士表示，定制行業(yè)經(jīng)銷商攜款潛逃這種事情最近幾年時(shí)有發(fā)生，隨著招商區(qū)域的擴(kuò)大和深入，每個(gè)省區(qū)市都有很多經(jīng)銷商在代理同一個(gè)品牌，很容易出現(xiàn)管理漏洞，需要企業(yè)第一時(shí)間進(jìn)行防范和處理，第一時(shí)間幫助顧客解決問題。

也有業(yè)內(nèi)人士分析，最近幾年，定制行業(yè)經(jīng)銷商已經(jīng)不像前幾年那么好做了，經(jīng)銷商想要賺快錢，有個(gè)別做到一定規(guī)模的經(jīng)銷商甚至?xí)蛔≌T惑發(fā)放高利貸，利用顧客支付的訂金向外放貸，訂金被悄無聲息地轉(zhuǎn)移了，企業(yè)總部并沒有收到訂金，最后就會(huì)出現(xiàn)顧客付了錢卻拿不到貨，又找不到人的情況，“從行業(yè)目前的現(xiàn)狀來看，這種情況很難從機(jī)制上預(yù)防，只能依賴營(yíng)銷人員早發(fā)現(xiàn)，提前預(yù)警，提早解決。”

新零售與智慧門店，新技術(shù)的冷思考

本次建博會(huì)尚品宅配的展位依然人頭攢頭，是整個(gè)展館人氣最旺的展位之一，尤其是攜手騰訊構(gòu)建的智慧門店，吸引了很多參觀者瀏覽駐足，源于企業(yè)最初的基因，尚品宅配在定制家居的創(chuàng)新方面一直走在行業(yè)前列，包括對(duì)新零售的探索。如果能夠結(jié)合大平臺(tái)的新技術(shù)，打通與用戶溝通鏈接的有效路徑，更好地獲知用戶對(duì)于產(chǎn)品和生活方式的需求，的確會(huì)對(duì)企業(yè)今后的生產(chǎn)研發(fā)和產(chǎn)品應(yīng)用開拓更多的可能，但是，用戶的核心需求也許只是買一個(gè)衣柜，或者定制一個(gè)空間，并不希望因此暴露過多的隱私給任何一家企業(yè)或者平臺(tái)，如何把握好獲取用戶信息與隱私保護(hù)的界限？如何保證獲取的數(shù)據(jù)是合理可控的，能夠真正為門店帶來真正的轉(zhuǎn)化和有效的數(shù)據(jù)參考，而不是為了炫技而故作高科技？這是企業(yè)接下來要思考的。

定制家居品牌的三大陣營(yíng)與品牌差異化

面對(duì)行業(yè)一窩蜂都在做全屋定制家居的大趨勢(shì)，同質(zhì)化現(xiàn)象也成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的話題。未來，定制家居品牌是否有可能實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展呢？

對(duì)此，業(yè)行業(yè)資深人士、“我愛我家”定制家居事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)鄒文勝認(rèn)為，定制行業(yè)現(xiàn)在基本可以分為三個(gè)陣營(yíng)。第一陣營(yíng)，是以歐派、索菲亞、尚品宅配、好萊客等為代表，實(shí)力雄厚，已經(jīng)占據(jù)了行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源；第二陣營(yíng)，除了現(xiàn)有的以板式定制家居為主的企業(yè)以外，還包括一些從材質(zhì)上和工藝上去創(chuàng)新，做差異化的、原創(chuàng)設(shè)計(jì)、小而美的企業(yè)，他們?yōu)榱擞兴鶇^(qū)隔，會(huì)采用一些名貴的材料來做產(chǎn)品，第二陣營(yíng)以后可能會(huì)延伸出一部分只做針對(duì)塔尖消費(fèi)者的品牌。這類品牌跟做大眾化的板式定制家居有明顯的區(qū)別，從風(fēng)格、材料、工藝等方面來看，很容易區(qū)分。

至于第三陣營(yíng)，鄒文勝認(rèn)為是以人群來劃分的。他認(rèn)為，在建材家居領(lǐng)域，人群細(xì)分只有大人和小孩之分，目前還沒有分出老人來，可能在以后會(huì)有專門的適合老年人的家居用品。“我愛我家”聚焦在兒童定制家居領(lǐng)域，通過把安全的概念再往外延伸，不只是材料的環(huán)保，而是跟小孩子的性格、成長(zhǎng)搭配起來，按照比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)更高的標(biāo)準(zhǔn)來定制兒童家居產(chǎn)品，把兒童房的定制跟孩子的性格、心理相匹配。

我愛我家定制兒童房

對(duì)比現(xiàn)有的全屋定制家居企業(yè)做兒童房，鄒文勝認(rèn)為大部分企業(yè)既沒有做到孩子心里，也沒有做到大人心里。大部分的企業(yè)只是在花色和造型上有一些變化，沒有真正從兒童的心里和性格上去為他們考慮，至于環(huán)保和安全的要求，也很少有企業(yè)去認(rèn)真測(cè)量踏步距離、空隙大小等等關(guān)系到兒童身心安全的東西，“我愛我家”不僅考慮到了這些細(xì)節(jié)，也把環(huán)保作為最基礎(chǔ)的要求，所有家具表面都采用了水性漆，是可以“啃”的。

隨著消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)者審美水平的提升，鄒文勝認(rèn)為，有經(jīng)濟(jì)能力的人，愿意為有設(shè)計(jì)感的、原創(chuàng)的、材質(zhì)精細(xì)的產(chǎn)品買單，這也給了第二陣營(yíng)和第三陣營(yíng)的品牌突出重圍的機(jī)會(huì)。

定制之外，專業(yè)品牌的生存之道

不可否認(rèn)，即使全屋定制家居行業(yè)存在一些問題，在大家居范圍內(nèi)，正如索菲亞副總裁王飚所言，得益于定制企業(yè)對(duì)系統(tǒng)的關(guān)注以及整體的運(yùn)營(yíng)能力，未來5年定制行業(yè)還將繼續(xù)引領(lǐng)家居行業(yè)發(fā)展。

同時(shí)，在全屋定制家居一片火熱的時(shí)候，也有一些專業(yè)化的品牌在專注做好自己的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌，屹立于看似熱鬧的定制圈之外。

德立淋浴房

作為淋浴房專業(yè)品牌，德立淋浴房今年第一次參加建博會(huì)，德立總經(jīng)理張延華表示在終端市場(chǎng)，德立目前的網(wǎng)絡(luò)覆蓋還不夠廣，所以這次參展的目的之一也是為了招商。作為一個(gè)專業(yè)品牌，德立努力把淋浴房做到極致。對(duì)應(yīng)裝修領(lǐng)域的極簡(jiǎn)風(fēng)，今年德立的產(chǎn)品展示也是以極簡(jiǎn)風(fēng)格為主，配件與淋浴房主題色調(diào)高度統(tǒng)一，簡(jiǎn)潔，時(shí)尚，同時(shí)又追求細(xì)節(jié)的完美和精致，所有的邊邊角角都要保證足夠堅(jiān)固耐用，不漏水，2018年上半年，在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)哀鴻遍野的情況下，德立依然保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，顯示了德立作為一個(gè)專業(yè)品牌的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。

德立淋浴房展位

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，另一個(gè)專業(yè)品牌美詩固集成門窗也成為經(jīng)銷商和參展商競(jìng)相光顧的一個(gè)展位，從毛條、玻璃膠、到紗窗，以及膠條，無論是看的見的細(xì)節(jié)還是看不見的細(xì)節(jié)，美詩固都以近乎完美的要求呈現(xiàn)在產(chǎn)品上面。美詩固家居董事長(zhǎng)兼總裁詹緬陽指著鑲嵌在墻壁上的兩個(gè)效果測(cè)試箱說：“這個(gè)測(cè)試箱使是我們最先研究出來的，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在用，佛山還出現(xiàn)了專門做這個(gè)箱子的廠家。”一個(gè)好奇的經(jīng)銷商用手拉開隔音效果測(cè)試箱，里面動(dòng)感舞曲的巨大聲響瞬間傳了出來，合上之后瞬間又歸于寂靜，整個(gè)裝置既直觀又不占空間。

旁邊的墻壁上，是美詩固對(duì)于門窗4.0時(shí)代的定義，不時(shí)有參展商走過來，用手機(jī)挨個(gè)拍攝文案和圖片。“我們從一開始，就下定決心，要做跟別人不一樣的東西，比如我們這個(gè)紗窗，市面上部分紗網(wǎng)很容易沾灰，而且不透風(fēng)不透氣，防蚊效果一般，美詩固的納特紗網(wǎng)是日本原裝進(jìn)口，獨(dú)創(chuàng)Nafitec專利技術(shù)，防蚊通透而且不沾灰”，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，讓美詩固在很多細(xì)節(jié)上跟普通產(chǎn)品不一樣，這也是董事長(zhǎng)詹緬陽“激情創(chuàng)新第一、品質(zhì)服務(wù)第一、行業(yè)口碑第一”三個(gè)第一理念的完美呈現(xiàn)。

有著十幾年定制家居行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，詹緬陽更愿意去傾聽顧客的心聲與需求，同時(shí)也更追求品質(zhì)與細(xì)節(jié)的完美。在招商方面也是如此，在仔細(xì)考察每個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力與經(jīng)營(yíng)理念之后，美詩固的每個(gè)城市與區(qū)域都力求做成標(biāo)桿，這也讓美詩固的擴(kuò)張保持了穩(wěn)健的步伐。“一定要讓經(jīng)銷商賺到錢，這是我們的目標(biāo)”，詹緬陽強(qiáng)調(diào)，美詩固每甄選一座城市，都會(huì)全力以赴幫助經(jīng)銷商打造成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿品牌，做到快速與持久盈利。為了給經(jīng)銷商信心也是為了樹立一個(gè)樣板，廣州市目前的7個(gè)專賣店里大部分都是美詩固總部直營(yíng)店，而且基本都保持比較好的盈利狀態(tài)。隨著打造陽光房的需求和對(duì)空間利用的需求增多，集成門窗正在成為家庭標(biāo)配，作為一個(gè)市場(chǎng)普及者和行業(yè)推動(dòng)者，詹緬陽和美詩固團(tuán)隊(duì)對(duì)未來充滿了信心。