下面內(nèi)容不是這種整體設(shè)計本身，因為每家參展企業(yè)情況都不相同，必須量身定制，所以只是一種思維導(dǎo)引。企業(yè)在策劃展會時應(yīng)當(dāng)借助于5W1H先從以下幾個方面來做前期思考或分析，即：What? When? Who?Where? Why? How?
①問參展商：
展會究竟給我們帶來什么？
展會是什么？能給企業(yè)帶來什么？
展會是產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點利益相關(guān)者集聚和展示自我的一個平臺，既是展示者的臉面，也是所設(shè)的一個窗口。作為臉面，就要展示自己的良好形象、風(fēng)采、獨特個性及其提供物的清晰度；作為窗口，就得開放自己，使自己與外界的信息交流順暢、通達、有效與最優(yōu)化。臉面與窗口的融合將給受眾帶來不同的體驗。
獨特性可以使自己從品牌林立的環(huán)境中脫穎而出，帶出人氣，人氣旺了，潛在客戶就會多；形象和氣質(zhì)好了，就會獲得好感和美譽度；體驗可以強化記憶，從而使展會效應(yīng)得以延伸至展會結(jié)束后的相當(dāng)長時間。
而所有這些，最終都會在打動目標客戶群上發(fā)揮作用。
②問參展商：
企業(yè)為什么要參展？
展會是人流與信息流高度聚集的場所，而且這些人流與信息流都是高度有效的。所以，在展會上進行展示所能起到的作用幾乎是任何其它場所都不能比擬和替代的，其功效是事半功倍的。
除非你已經(jīng)完成了渠道鋪設(shè)和已經(jīng)成為廣為人知的消費者品牌，如全友家居、宜家等，否則在展會上的缺失，就意味著你將失去最為寶貴的市場開拓機會，失去在業(yè)內(nèi)的知名度和影響力，失去自己本來可以擁有的話語權(quán)。
在展會上的缺失，就意味著你失去了進入行業(yè)主流的資格，就意味著很多人會認為你不是一線品牌，更無能力扮演潮流領(lǐng)導(dǎo)者的角色，你的溢價能力也會因此而大打折扣。
在展會上的缺失，就意味著你會被認為活力正在衰退，或者企業(yè)的實力正在衰弱，分銷商、供應(yīng)商與其它各利益相關(guān)者對你的信心指數(shù)就會下降。
③問參展商：
你要知道你是誰？想展示給誰看？
知道自己是誰，意味著你必須清楚自己的定位，如在紅海中競爭還是有意進入藍海？瞄準的是一二級市場還是三四級市場？哪些市場是你的首選？為什么？憑什么？價值驅(qū)動還是價格驅(qū)動？潮流領(lǐng)導(dǎo)者還是跟隨者？全屋家具還是品類專家？等等。
只有知道自己是誰，才能知道你的主要展示對象；只有知道了展示對象，才能去琢磨他們需要什么；只有知道他們想要什么，才能有的放矢地部署展會所需要的一切，才能知道什么應(yīng)該做、什么不能缺、什么不該做。
對于很多企業(yè)而言，現(xiàn)階段的中心任務(wù)還是吸引與物色分銷商，而分銷商群體之間差異極大，如高端產(chǎn)品需要有同樣定位和素質(zhì)的分銷商，而沒有特色的大眾化產(chǎn)品是吸引不了那樣一個群體的，你的要求不得不降低。
目前出現(xiàn)的一種較為普遍的現(xiàn)象是企業(yè)在此之前根本沒有做足以上功課，而是單憑僥幸心理期待一炮打響，而且響了也是糊里糊涂地向的，打不響也不知道為什么，反正就覺得自己的產(chǎn)品不行。
④問參展商：
中國很大，東西南北中的市場都不一樣，沿海和內(nèi)地不同。針對全國市場，你的主要目標區(qū)域是什么？不同區(qū)域有哪些共性，又有哪些個性？你的競爭對手已經(jīng)在哪些地方鋪設(shè)了渠道？還有哪些地方?jīng)]有達到？你是采用正面進攻還是走迂回道路，在競爭者尚未進入的區(qū)域搶占先機、暗渡成倉？對于重點意向區(qū)域你有沒有什么傾斜政策？有沒有事先分析各種可能出現(xiàn)的情況？有沒有應(yīng)對特殊情況的應(yīng)急預(yù)案和機制？
⑤問參展商：
你的企業(yè)目前處于怎樣的發(fā)展階段？本屆展會的中心任務(wù)是什么？是找找感覺、試試反應(yīng)還是有目的地擴大在行業(yè)內(nèi)的影響？你在全國的渠道鋪設(shè)到什么程度了？是急于擴大地盤還是旨在展示品牌風(fēng)采，樹立品牌形象？
企業(yè)在不同的階段有著不同的要務(wù)，不能錯位。如果本應(yīng)該昨天做的事情，你到今天才做就可能已經(jīng)滯后而錯失良機，但如果某些事情應(yīng)該是明天或后天做的，你現(xiàn)在就做的話，那么由于時機未到而毫無成效，而且造成資源的浪費，空耗元氣。此類事例可謂比比皆是。
⑥問參展商：
如何確保參展成功，在搞清楚以上問題之后就得一一落到實處。要具體分解到展前、展中和展后三個階段。
展前主要是策劃和預(yù)傳播，除了產(chǎn)品與展位的設(shè)計、制作和搭建之外，還有分銷商的預(yù)先邀請、招商政策的擬定、產(chǎn)品樣本的準備等。展會期間傳播物料的分布、所有界面的設(shè)計與制作，展會期間的事件策劃、準備和人員邀請等。最好還要預(yù)估主要競爭對手可能采取的策略，根據(jù)對競爭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的性格一般是可以預(yù)測到一些情況的，這樣才能有備無患。
展中重在服務(wù)，服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施也需要事先準備，服務(wù)的界面要設(shè)定，在展會期間主要是接待、洽談、宣傳等各類服務(wù)人員的歸位和服務(wù)的切實執(zhí)行。還有各種突發(fā)事件的無障礙處置，準備越充分，就越不會手忙腳亂，出色的服務(wù)能夠給你的展會大大加分，在產(chǎn)品等基本條件不相上下的情況下，就能把目標分銷商從競爭對手處拉過來。參展期間除了及時和靈活處理事務(wù)之外，還得每天進行統(tǒng)計、總結(jié)和分析，并當(dāng)晚制定第二天應(yīng)有的新策略。
展后主要是參展成果或潛在成果的鞏固，同時，還要予以情感關(guān)懷，努力建立關(guān)系資本，為來年奠定更好的基礎(chǔ)。
總而言之，企業(yè)參展不能靠“賭”，而是要通過精心的策劃、設(shè)計和務(wù)實的準備來確保其效果的最大化，知識、智慧與作風(fēng)是除了產(chǎn)品等提供物之外的另外三大基石。
特殊時期，堅強度過
待到一年春又到,
桃花依舊笑春風(fēng)。
武漢加油，中國加油！
